銷售技巧和話術 銷售的祕訣

銷售技巧和話術 銷售的祕訣

一、銷售過程中銷的是什麼？答案：自己。1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。7、爲成功而打扮，爲勝利而穿着。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。二、銷售過程中售的是什麼？答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認爲最適合的.三、買賣過程中買的是什麼？答案：感覺。1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行爲的關鍵因素。3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因爲你的感覺不對。5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能爲顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。四、買賣過程中賣的是什麼？答案：好處。好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因爲產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩纔會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們說:謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？1、你是誰？2、你要跟我談什麼？3、你談的事情對我有什麼好處？4、如何證明你講的是事實？5、爲什麼我要跟你買？6、爲什麼我要現在跟你買？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他爲什麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？當你說話時他心裏在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因爲每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認爲對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認爲對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因爲對方如何真的做得不好，又如何能成爲你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認爲你心虛或品質有問題。2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。3、強調獨特賣點。獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能爲銷售成功增加不少勝算。七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？1、讓客戶感動的三種服務：主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認爲那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認爲你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、服務的三個層次：份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認爲你和你的公司還可以。邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認爲你和你的公司很好。與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認爲你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？3、服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。