銷售小故事案例分析，從火車上賣雞腿看推銷的技巧

一個完美推銷案例！牛！學學別人怎麼賣雞腿吧！

在大多數時候，餐車服務人員用手推車叫賣食品的時候，銷售基本都是不容樂觀的。然而，我卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過程。

但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個看法，那就是火車上的食物不但價格高，而且味道一般，衛生狀況也不是那麼令人放心。因此，在火車車廂這個相對封閉的市場中，消費者的購買大多是很無奈的，甚至寧可吃自帶的泡麪，也不願意去購買餐車提供的快餐。所以，在大多數時候，餐車服務人員用手推車叫賣食品的時候，銷售基本都是不容樂觀的。然而，我卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過程。

不久前的一天，我乘火車回老家，坐在硬座車廂，整個車廂擁擠不堪，閒得無聊，便和周圍的人胡侃。一個服務人員推着手推車經過，大聲地喊了句“老鄉們，該吃晚飯了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推車裏堆滿了雞腿、豆腐乾。

過了一會，他從車廂另一端推着手推車回來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話：“剛纔的雞腿味道怎麼樣？豆腐乾味道怎麼樣？”被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐乾。等他經過我身邊時，我發現他的手推車裏幾乎已經空了。

也許你會說，這並不奇怪，因爲已經到了晚餐時間，乘客們都餓了，存在這個市場需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐乾的乘客大有人在。

大約過了半個小時，他又出現了。這引起了我的興趣，於是開始關注他是怎麼推銷的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：“老鄉們，該吃晚飯了……”，然後是“又一鍋雞腿熟了哦，現在優惠，七塊的雞腿只賣六塊，六塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”就這麼簡單，他一直那麼真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎麼樣。

結果不難想象了，還沒等他走完這節車廂，手推車裏就一搶而空了。

也許你覺得他和別的銷售員沒有什麼區別，然而仔細想想，就會發現其實他將營銷的藝術應用地很完美。

從火車上賣雞腿看推銷的技巧

第一，顧客至上

他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿。更爲重要的是，他用了“老鄉們”這個詞，既讓人覺得實在，又一下子拉近了距離。

我們平時在做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶爲中心，但是很多時候做得都不到位。我們的廣告、促銷從開始就強調產品，豈不知顧客在等着你爲他們說句話呢。

第二，強調暢銷

他賣的雞腿和豆腐乾沒有品牌，但是很暢銷。因爲他告訴人們“又一鍋熟了”，潛臺詞便是上一鍋早就賣完了。

這就像我們平時經常見到的一些名牌產品強調連續幾年銷量冠軍一樣。只不過他更委婉一些，在說明產量的同時，告訴消費者，他的產品是受歡迎的。

第三，產品利益點訴求

首先在價格上，他強調現在是產品優惠期。告訴潛在客戶，現在的價格比平時低。然後強調口味——好吃，量多——可以吃飽。至於他的產品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。

第四，適當的回訪

適當的回訪，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關係營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關係。他每次經過購買他產品的乘客身邊，都要很真誠地問一句“味道怎麼樣”，衝他那種態度，沒有人會說他的產品不好。況且他的產品味道是真的不錯，因爲我後來也買了一個雞腿，並且大口吃了。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告。

很多乘客都進行了重複購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買爲主動購買。

我粗略估算了一下，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六批手推車的產品，每次他的產品都所剩無幾。也就是說，每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豆腐乾。效率之高令人驚訝。不僅是產品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬於他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至於後來幾次他出現的時候，大家都看着他善意地笑了，重複購買也增多了。

記得中途有另外一個服務人員也推着他的車，賣着同樣的雞腿和豆腐乾，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠不如他。其中原因，值得我們好好思考。