在顧客開口之前，務必保持沉默

　　任何人說話說多了後，就難免會有水分，因爲這是人在自覺或不自覺中掩飾自己的需要。因此，說得多就錯得多，還是少說爲妙，除非真的到了非說不可的時候。

　　在銷售中，“雄辯是銀，傾聽是金。”這句話就更有用處了。若是在給顧客下訂單時，對方出現一會兒沉默，你千萬不要以爲自己有義務去說什麼。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路。

　　日本金牌保險推銷員原一平曾有這樣的推銷經歷：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅決認爲原一平絕對沒有機會向他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因爲原一平家裏有一部放映機，它可以放彩色有聲影片，而這是那位司機沒有見過的。

　　原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾時提了一個結束性的問題：“它將爲你及你的家人帶來些什麼呢？”放完影片，兩個人都靜悄悄地坐在原地。3分鐘後，那位司機經過心中的一番激烈鬥爭，主動問原一平：“現在還能參加這種保險嗎？”

　　最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。

　　在從事銷售時，有的推銷員腦子裏會有一種錯誤想法，他們以爲沉默意味着缺陷。可是，恰當的長時間的沉默不但是允許的，而且也是受顧客歡迎的。因爲這可以給他們一種放鬆的感覺，不至於因爲有人催促而作出草率的決定。

　　當顧客說“我考慮一下”時，我們一定要給予他充足的時間來思考，因爲這總比說“你先回去吧，我想考慮好了再打電話給你吧”強得多。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的壓力還要大得多，因此，極少顧客會含蓄地猶豫超過2分鐘。

　　如果你作爲推銷員先開口，那麼你就有失去交易的危險了。因此，在顧客開口之前，務必保持沉默，除非你想丟掉生意。