銷售技巧和話術

在銷售技巧和話術上，有一個很關鍵的環節是報價技巧，這個技巧的高低對於成交有着舉足輕重的作用。下面小編爲大家總結了最新銷售話術技巧,希望對大家有幫助。

大家都知道，價格是銷售中最敏感的要素，它意味着客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強烈的購買意向，但一到談價格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。

在銷售技巧和話術上，有一個很關鍵的環節是報價技巧，這個技巧的高低對於成交有着舉足輕重的作用。大家都知道，價格是銷售中最敏感的要素，它意味着客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談中，客戶有很強烈的購買意向，但一到談價格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因爲，金錢的.付出對於客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個時候產生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價格對客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。

什麼時候報價?如何報價?是一門藝術。

一、報價時機的銷售技巧

在銷售技巧中，報價的時機非常重要。一般要把握“不問不報價，問了也要等適合的時機才報價”的原則。這是因爲，在銷售中不進行前期有效的產品介紹，當客戶還沒有被打動，銷售技巧和話術沒有產生強烈的購買慾望的時候，如果貿然報價，必然會導致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當客戶沒有問及價格的時候，說明他一定是沒有強烈的購買慾望，此時，銷售技巧和話術上一定不要報價，推銷員要深化產品的介紹工作，按照《愛達公式》當客戶有了強烈的購買意願後才報價。

當客戶詢問價格的時候，銷售人員要進行仔細的判斷再做出反應。一種可能是客戶已經有了強烈的購買慾望，此時，銷售人員要及時報價，及時成交，以免客戶產生厭煩心理。關於客戶成交的信號，可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶並沒有強烈的購買意願，只是隨意地詢問價格。此時，推銷員要用銷售話術進行拖延報價，比如說：“很高興您對價格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產品的價格。”或者說“您問的價格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產品的款式。”，力爭在報價前將推銷的前期鋪墊工作做透。

二、保護性報價的銷售技巧和話術

報價性報價法的銷售技巧和話術，是爲了避免價格對客戶心理上產生強烈的衝擊，在報價的時候，在價格的兩邊加上一句產品利益、優惠，甚至無關的話來吸引客戶的注意力。

比如：“這是一級品，價格是100元，免收運費。”

“這是最上等的蘑菇，價格是200元，節日優惠給您省了80元。”

三、縮小報價的銷售技巧和話術

這種報價的銷售技巧和話術，是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來，讓價格顯得比較小，讓客戶容易接受。

比如一頓的水泥2000元，可以報價成“這種水泥每袋15元。”比如“購買這種產品可以使用一年，相當於每天花一包煙的價格。”儘管這樣的報價最終的結果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。

四、折扣和優惠報價的銷售技巧和話術

在報價中，還經常涉及到優惠或折扣的報價技巧。如何讓折扣或優惠顯得最大，也是一種藝術。比如，一千元優惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這裏教你個絕招，就是對於大的價格報具體優惠的錢數，顯得比較多，比如一萬元報便宜一折，客戶覺得很少，但如果報便宜1000元，客戶會覺得便宜很多。而對於小的價格，則可以報折數顯得比較多，比如100元便宜30元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。