銷售與客戶溝通技巧，顧客的真心話告別

銷售與客戶溝通技巧，顧客的真心話告別

銷售與客戶真的是一對冤家，一個來自火星，一個來自水星，完全是兩個世界的生物，卻陰差陽錯地在地球上相遇了。

遇是遇到了，但銷售對客戶的世界卻永遠看不懂。於是這個星球每天都在上演着一出出關於生意的悲喜劇。

客戶沒有義務去理解銷售，因爲他是掏錢的大爺；但是銷售有義務理解客戶，因爲他想掏人家的錢。所以，無論這個採購（客戶）罵得多麼的狠，你也要聽。這也是位置決定的。

來看顧客的真心話大告白：

1．“你可以賣給我東西，但別老想着跟我交朋友”。

我知道你們銷售行業有句話，叫作“要做生意，先交朋友”。但是說這句話的人肯定沒走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！

不信？你反過來想想，你買東西的時候，比如買保險，希望有個銷售天天纏着你，號稱交朋友嗎？別自己催眠自己了。

我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則，誰知道你是好人、壞人啊，這個世界騙子太多，尤其在銷售堆裏。

其實，贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情，少考慮你的產品就可以了。你要理解我們的業務是什麼樣的、有什麼問題、你能給我們帶來什麼價值。最重要是：你要明白作爲客戶的個體，也就是我們這些活生生的人，在這次採購中想要什麼！

你不會以爲我們想要你的“友誼”吧？一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關係。

最可氣的是有些銷售連朋友都不會交，他們把自己喜歡的當成了我們喜歡的，他喜歡唱歌，我們就要“失聲”；他喜歡喝酒，我們就要喝吐。你知道幹自己不喜歡的事有多難受嗎？求求你，饒了我們吧！

2．“採購這事是客戶說了算，不是你銷售說了算！”

你們做銷售的真夠積極的，天天哭着喊着幫我們做調研、出方案、演示產品，那個自娛自樂啊，彷彿這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你：沒門！

給不給合同是按照我們的節奏前進的，你知道我們有多大壓力嗎？要給領導彙報、要擔心你的產品有問題、要擔心同事說我們亂花錢、要擔心你的承諾不能兌現、要擔心你的價格高……一不小心，你們鑽了空子，我們遭了殃。

所以我會牢牢地控制住節奏！讓你的銷售流程見鬼去吧，除非你的銷售流程和我的採購流程一致。否則，無論你跑多遠，我都會把你揪回來。如果你不回到我的節奏上來，那我會毫不猶豫把你踢出這個流程。

請記住：我是上帝，我的地盤我做主！

3．“別跟我玩心眼，我是黃雀，你是蟬”。

小時候，每次考試作弊總覺得老師看不到。直到有一天，我站在講臺上看着一羣人在下面故作聰明的時候，才突然發現，不是老師看不見，而是壓根就懶得理你。

你也一樣，最煩一羣SB銷售動不動就自以爲是地要做“局”，彷彿所有人都是傻子。都是他的棋子。也許你能矇蔽我一時，但是你沒法糊弄我一月。一旦被我發現，至少可以讓你在我的行業做不下去！

其實你還真蒙不了我，在採購中，如果我的智商可以數星星，銷售的智商頂多可以數數月亮。不是我天生睿智，而是角度決定智商。我知道我要什麼，可你不知道我想要什麼。

不信，你換到我的位置上來看看！

4．“我不是上帝，你也不是”。

我知道你的產品不是萬能的，哪些能完成、哪些不能完成，你就坦白從寬吧，反正最後用產品的是我不是你，紙包不住火。如果是以後燒起來，我倒黴了，肯定也不會讓你好過。

爲了避免悲劇發生，你一定要老實交代，是什麼就是什麼。我知道你不是上帝，不可能什麼需求都能解決，我也知道請竈王爺的錢，請不來耶和華。我會很淡定地接受你的不足。

我最大的希望就是你實現我的主要需求，如果主要需求你都實現不了，那你最好滾得像你的夢想一樣遠。

5．“我可以騷，但你不可以擾”。

你是銷售員，不是考勤員，別沒事就上單位來騷擾我。電話也別那麼勤，有事我會找你，我還有一大堆事呢。你一來就坐半天賴着不走，我還幹不幹正事啊？

你要想來也可以，但必須保證你這次拜訪能爲我帶來有用的東西，比如技術發展趨勢、同行應用案例、問題的解決辦法等等。否則，客戶重地，閒人免進。有那功夫我打打遊戲，發發微博，也比和你扯淡強。

還有，別給我耍那些小把戲，什麼順便來看看啊，難道我就值你個“順便”？還有什麼我這次沒帶資料，下次給你送過來。你怎麼不忘了出門穿衣服啊！

我還看不出你那點小心眼？別以爲我不說就是你聰明，不過是給你留點面子罷了。

最可恨的就是那些動不動就到我家去堵門的，我上有老、下有小。大俠，求求你放過我們全家吧！再說了，讓別人看見你去我家，我就攤上事了，搞不好還是攤上大事了。

一句話：無事獻殷勤，非奸即盜！

6．“你丫閉嘴，先聽我說”。

你的公司哪一年成立和我有什麼關係？你的服務獲過什麼大獎關我屁事？你的產品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎麼樣？

客官，能不能先坐下來聽聽我想要什麼？我要的只是能解決我問題的方法，而不是你的產品！如果不讓我先說，你召喚來流星雨也沒用。

什麼，你知道我想要什麼？好，我們退一步，即使你知道了，可我怎麼知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎麼放心你的解決方案呢？爲了讓我放心，請讓我說一遍吧，爲了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧。你不問，我怎麼說啊？明知也要顧問，這樣我才放心。

請記住，當你不知道我買什麼的時候，你就永遠不知道你賣什麼！

7．“請說人話”。

我知道你的產品很高端，我也知道你技術水平很高，但是請不要那麼多技術術語好不好？什麼BSC、J2EEE、TMD，俺統統不懂，不但不懂，俺還從你的語氣裏讀出了你對俺的蔑視，否則你說一大堆誰都不懂的術語幹嗎？

不就是欺負我不懂嗎？

如果你不服氣，我跟你舉個例子，如果你回家後，你老媽問你今天工作累不累啊，你說累，今天設計了五個函數、六個調用、七個嵌套，你老媽會不會拎起掃把打你個裝逼犯？

凡是客戶聽不懂的話，都不是人話，因爲你是在對着人說的，人聽不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎麼解決我的問題的，不是來欣賞你或者你的產品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說高興就行了。

我可以不懂，但是也可以不給你單子！

8．“我可以笨，但你不可以傻”。

如果你只會問我，你需要買XX東西嗎？我一定告訴你：不需要。我幹嗎沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎？光各種頭頭腦腦我就要彙報一大圈。還有七大姑八大姨的跟着瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。

當然了，如果你能發現連我都沒發現的問題，我肯定會有興趣。我也承認，有些地方你比我們知道得多，因爲我們可能一輩子只買你一次東西，但是你一年就會賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行。所以，你可能發現我們沒發現的問題，如果真是這樣，我佩服你。誰讓你是行家呢！

是不是行家，我們很好分辨。一見面就拿着自己的產品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業務問題的基本都有兩把刷子。如果對我們的業務比我們還熟，那肯定是高手，誰不想和高手多談談呢，哪怕是你的價格比菜鳥的高一截。

可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過。有些銷售寧願十幾年如一日地當菜鳥，也不願花一兩個月的時間把我們的業務搞熟。