顧客銷售中的7個“善意謊言”

顧客銷售中的7個“善意謊言”

謊言之一：只要你過來，我們就立即簽定合同。　　這種“善意的謊言”經常出現在電話銷售和傳統銷售領域。銷售人員已經與客戶進行充分、有效的溝通，這個時候客戶會提出：“你到我們這邊來（上門拜訪），我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶再三解釋：“我們的合同傳真文件就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認後傳真或郵寄回來”，客戶都不同意，堅持要我們派人上門去簽定合同。　　當我們“抗不住”這種“簽定合同誘惑”，火急火燎的趕到客戶那邊去，結果卻發現客戶絲毫沒有當場簽定合同的意願，僅僅是讓我們上門去“報道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時間，往返路費同樣是一筆不小的開支。　　所以，碰到客戶提出這種“需求”時，我們的對策不外乎三點：　　其一，堅決要求先簽合同、再上門拜訪；　　其二，針對重要的大客戶，直接以“溝通和深度洽談”爲目的，上門拜訪，沒有必要輕信客戶的這種“善意的謊言”。　　其三，針對即將簽約的意向客戶，可以上門拜訪，實施“臨門一腳”，但是在上門拜訪之前，要充分評估拜訪的成效性，不能相信客戶提出的“到了就籤合同”的這種話語。　　謊言之二：你帶合同過來，我們領導看到你了，就直接簽定合同。
這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷售人員已經和客戶進行深度溝通。客戶提出，讓銷售人員帶着合同文本過去，然後讓他們領導看一下，他們領導知道有這麼個公司，有這麼個“活生生的人在”，就可以當場簽定合同。　　當銷售人員帶着合同文本興高采烈的過去，結果卻發現：要麼他們領導在，要麼就是提出修改合同內容。總之，合同不會當場簽定。　　解決的辦法同上，要麼是堅持要求客戶先通過傳真或郵寄方式來簽定合同，再上門拜訪；要麼是直接上門拜訪，洽談合同細節，確定合內容，不要相信客戶的這種“善意的謊言”。謊言之三：我們這個月底就要正式營業了，需要儘快採購這個產品。　　類似這種話語，我們同樣不要輕信。　　客戶說出這樣的話語，要麼是客戶想了解到我們的底價，要麼是客戶計劃這個時間段開業，所以打算在這個時間內採購我們的產品。　　但是，根據很多優秀銷售人員的銷售經驗，發現客戶的這種說法很不實在。絕大多數時候，客戶給我們說的採購時間都比他真正的採購時間要早很長一段時間。因爲“計劃趕不上變化”，很多項目、工期都是往後拖延的。　　作爲銷售人員，我們必須深刻領會這一點；否則太早將“底牌”打出，後期工作將很被動。　　謊言之四：這個事情不是我決定的，是由我們老總來決定的。　　說這種話的人，往往是和我們銷售人員長期溝通的對象，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人。　　試想想：我們和客戶打交道，就只能和這個人來對口聯繫；而這個人說出這種話，那是不是讓我們銷售人員感到很鬱悶和悲觀呢？事實上，和我們銷售人員打交道的這個對象，雖然沒有真正意義上的決策權，但是具有非常強烈的建議權和引薦權，作用是無可替代的。　　所以，當我們聽到客戶說這種話時，不要立即放棄跟蹤此人，而應該繼續加強公關力度，直接回復：“這個我們都能理解（是您老總來決定的），所以也請您多幫忙推薦推薦。我們的產品、價格、服務都是非常有優勢的，這點您也非常清楚……”　　謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯繫。　　當客戶說出這種話時，我們可以相信客戶“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶說的“改天有空我再和你聯繫”。　　客戶說這種話，很多時候僅僅出於一種禮貌。作爲銷售人員，我們必須積極、主動去和客戶聯繫，而不能“守株待兔”，等着客戶給我們來電話，這樣的情況太罕見了。　　主動聯繫客戶，永遠是銷售人員成功的一大祕訣。　　謊言之六：只要價格合適，我們馬上就籤合同。　　說出這種話的客戶，從來就不是“馬上要籤合同的客戶”。他僅僅是瞭解一下我們的底價，僅此而已。　　對待這種客戶，我們銷售人員還是先報一個比較正常的價格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯繫即可，不要急於求成，反倒落入被動局面。　　謊言之七：你們的價格太貴了，**牌子的產品價格只有你們的一半……　　當客戶說出這個話的時候，至少說明兩點：　　其一，**牌子的綜合性能要遠遠低於我們產品的綜合性能。　　其二，客戶比較認可我們的產品，但是希望價格降低。碰見這種情況，我們的應對策略是：　　其一，重點講解“一分價錢一分貨”，闡述我們產品的優勢和亮點，抨擊競爭對手。　　其二，視情況來給予相應的價格。如果前期給出的價格很合適，那麼就堅持咬住不降價；如果前期給出的價格還有比較大的溢價空間，那麼可以適當下調一點價格，但是不能降價太多