成功推銷的三個“不字訣”，促銷員必看
成功推銷的三個“不字訣”，促銷員必看
推銷工作的主要手段是說服，推銷員要在不斷變化和競爭激烈的市場上，說服那些消費需求千差萬別的顧客購買同一件商品，有極大的挑戰性和困難。冷遇、白眼和閉門羹，是所有推銷員天天要吃的“家常便飯”。顧客對推銷員說“不”時時貫穿推銷的整個過程，如何不讓顧客說“不”，就等於取得了推銷的成功。
一、拋磚引玉——不讓顧客在門前說“不”
推銷員最苦惱的事情就是吃閉門羹。顧客如果不讓推銷員有任何展示推銷技巧的機會，再高明的推銷員也只能無功而返。其實，從顧客的角度來看，拒絕陌生人登門造訪的心理是可以理解的，他們存在一種對抗和排斥心理，不願意推銷員干擾他們的生活或工作。
美國布蘭保險公司開業伊始在招攬保險業務時，首先寄上各種保險說明書和簡單的市場調查表給顧客們，同時附上一張優待券：“請您把調查表填好寄給我們，我們將寄上兩枚仿製中國古代銅錢的硬幣。這是答謝您的協助，並不是請您參加保險。”該公司這樣寄出了3萬多封信，結果反應甚佳，竟然收到2.3萬多封回信。對於這些回信者，公司並沒有寄出硬幣，而是讓推銷員帶着古幣按地址登門拜訪。奇蹟就這樣發生了，推銷員用古幣敲開了回信者的大門。“您給我們公司寄了資料，我特地帶來了古代硬幣拜訪您。”推銷員大方自在地和顧客聊起來，顧客也沒有顯出不高興的表情。當顧客從古香古色、討人喜愛的各色古幣中挑選出兩枚自己所喜愛的古幣後，推銷員和顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕鬆地向顧客招攬保險業務時，也就格外順利。布蘭公司從2.3萬個回信的人中，成功地招攬保險業務竟高達6000多人，在美國保險業界轟動一時。兩枚仿製的古幣，竟然能發揮出如此之大的魔力，關鍵的因素是它衝破了不得其門而入的障礙。
二、尋找“第三者”——不讓顧客在興趣面前說“不”
顧客對你的商品或服務不感興趣，便不聽你將編好了的一大堆推銷辭令說下去，這是遭遇拒絕的主要原因。推銷員有連續遭拒絕的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到拒絕後應該怎麼辦?有經驗的推銷員是這樣面對拒絕的：一是判斷被遭到拒絕的原因;二是尋找“第三者”轉變顧客的注意力;三是通過閒聊等方式逐步將你的商品轉化爲顧客的興趣。
有一位推銷員去一位女士家推銷化妝品，開門寒暄後，女主人對推銷員表示出明顯的不友好。這時，推銷員看她身着華麗的服裝，手上抱着一條名犬，就說：“這條犬真漂亮，它一定是條名犬吧?我還是第一次見到這麼漂亮高貴的寵物。”女士聽後馬上說：“是的，它是意大利名犬，花了好幾萬纔買的。”推銷員又說：“也只有您這麼雍容高雅的女士才配養這種名犬。”女士一聽，氣色很快緩和了下來，請推銷員在客廳上坐。推銷員落座後，並不立即進入主題，而是繼續恭維女主人和她的名犬。女主人顯然視犬爲“掌上明珠”，對推銷員的詢問獲得了一種心理滿足感，對推銷員的戒心已完全消除，臉上漸漸有了友好的表情。這時，推銷員纔拿出他的化妝品：“我今天真是好運氣，本來我只帶普通的化妝品。早晨出來時，我想，也許今天會碰到高雅的客戶，就拿了幾件名貴的。沒想到真的就遇到了買主。我們這種名貴的化妝品，也只有您這樣身份的女士才配享用，前面走了幾家我連拿都不敢拿出來，您看，全部都沒有拆過封!”然後，他詳細地介紹其產品的性能和特點，女士也高興地買下了產品。
遭到拒絕，推銷員首先必須解除顧客潛意識中的排他心理，先入爲主，給顧客留下良好的第一印象。然後面對顧客的小信任和反感心理，你不能急於介紹你的產品，而應通過聊天閒談迂迴戰術來引起顧客對你的好感，把對方的興趣慢慢引到有利於融洽關係的話題上來，放鬆對你的戒備，再把你的目的感染給對方，就能爲進入正題鋪半道路。
三、串門銷售——不讓顧客在“朋友”面前說“不”
優秀的推銷員懂得，在許多情況下積極地收回自己的意見可以取得長遠的成功，這比拼命地要做成一筆交易更重要。當遭到顧客對產品非常堅定的拒絕，這可能表明顧客確實不需要這種產品。推銷員忙當機立斷：“這對你來說，大概是不合適的。那我給你留下一張名片，如果你今後有什麼需要，請和我聯繫。”這樣顧客會馬上精神放鬆下來，友好地接過你遞去的名片。這樣也就爲你的第二次登門取得成功打下良好的基礎。
“串門銷售”被日本東京百貨公司稱爲繼櫃檯銷售、開櫃銷售之後的“第三代”銷售方式，這種銷售方式佔到了公司營業額的10%。他們取得成功的祕訣是：“推銷員敞開的總是老顧客的大門。”該公司的推銷員並不太看中首次推銷的成功與否，而是儘量促成今後能再次“串門”。第一次上門時，推銷員帶的商品種類並不是很多，當顧客拒絕購買商品後，精明的推銷員則立即放棄繼續對商品的推介，而是非常友善、誠懇的態度儘量和顧客多聊幾句，聽取顧客的意見，既從側面瞭解顧客家庭的一些情況、消費需求和消費習慣，也讓顧客對推銷員有了一定的印象和好感。等到第二次登門時，推銷員能根據該顧客的性別、年齡、家庭成員，消費觀念等特徵攜帶比較適合的產品。由於有了第一次的印象，第二次推銷的成功率大大提高。
