爲人處世的基本技巧：知悉對方的想法

爲人處世的基本技巧：知悉對方的想法

一年夏天，我去梅恩釣魚。就我自己來說，我喜歡吃楊梅和奶油，可是我看出，由於若干特殊的理由，水裏的魚愛吃小蟲。所以我去釣魚的時候，我不想我所要的，而想它們所需要的。我不以楊梅或奶油做引子，釣魚鉤扣上一條小蟲或是一隻蚱蜢，放進水裏，向魚兒說：“你要吃那個嗎？”

你爲什麼不用同樣的常識，去“釣”一個人呢？

有人問過依特·喬琪，如何能在別的戰時領袖們都退休不聞事後，他還身居權位？他作這樣的回答：如果他官居高位，可以歸功於一件事的話，那就是由於他已知道釣魚時，必須放對了魚餌的那件事。

爲什麼我們只談自己所要的呢？那是孩子氣的，不近情理的。當然，你注意你的需要，你永遠在注意，但別人對你卻漠不關心。要知道，其他的人都像你一樣，他們關心的只是他們自己。

世界上唯一能影響對方的方法，就是談論他所要的，而且還告訴他，如何才能得到它。

明天你要別人替你做些什麼時，你要把那句話記住！就做這樣一個比喻：如果你不願意你的孩子吸菸，你不需要教訓他，只需告訴他，吸菸可能使他不能參加棒球隊，或是不能在百米競賽中獲得勝利。

不論你是應付孩子或是一頭小牛、一隻猿猴，這是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，愛默生和他的兒子要使一頭小牛進入牛棚，他們犯了一般人常犯的錯誤，只想到自己所需要的，沒有想到那頭小牛身上……愛默生只會推，他兒子只會拉。而那頭小牛正跟他們一樣，也只想它自己所想要的，所以邁開它的腿，堅持拒絕離開那塊草地。

旁邊那個愛爾蘭女傭人看到這情形，她雖然不會寫書做文章，可是至少在這次，她懂得牛馬牲口的感受和習性，想到這頭小牛所需要的是什麼。女傭人一面把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吮吸她的拇指，一面溫和地引它進入牛棚。

從你來到世界上這一天開始，你所有的每一種舉動，出發點都是爲了你自己，都是因爲你需要些什麼。

假如你捐助紅十字會100元的時候，又怎麼樣呢？是的，那也不會是例外，你捐給紅十字會100元，是因爲你要行一樁善舉，因爲你要做一件神聖的事……可是，或許是你不好意思拒絕，所以才捐助的。或許因爲一位主顧請你捐款。但有一件事是確定的。你捐款，是因爲你需要些什麼的緣故。

哈雷·歐弗斯屈脫教授在他一部《影響人類行爲》的書中說：“行動是由我們的基本慾望所產生的……對於未來想要說服人家的人，最好的建議，是無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，都要先激起對方某種迫切的需要，若能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”

安德魯·卡內基早年是個貧苦的蘇格蘭兒童，當時的他工作酬勞只有每小時兩分錢，可是後來他佈施給人家的錢有36500萬元。他早年就已知道了影響人的唯一方法，就是以對方需要的來講。他只受過四年的學校教育，可是他學會了如何應付人。

安德魯·卡內基有過一件啓發人的事：他嫂嫂爲她兩個兒子憂急成病，這兩個孩子在耶魯大學唸書，可能由於他們自己很忙而把家信給疏忽了，卻沒有想到家裏憂急掛念的母親。

安德魯·卡內基知道這件事後，他給兩個侄兒寫了封閒談的信。他在信後附上一句，說是給他們每人寄上一張5元鈔票。

可是，他並沒有把錢裝入信封。

很快回信來了，兩個侄兒謝謝他們的叔父，而他們也在信中帶上這樣一句“錢沒有收到”。

明天你要勸說某人去做某件事，在你尚未開口前，不妨自己先問：“我如何能使他要做這件事？”那問題可以阻止我們，在匆忙不小心之下去見人和毫無結果的談論我們的慾望。

我租用紐約一家飯店裏的大舞廳，每一季需要20個晚上，是爲舉行一項演講研究會。

在有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要我付三倍於過去的租金。可是我接到這項消息時，通告已經公佈，入場券已經印發。

我自然不願意付出增加的租金，可是，和飯店談到我所要的有什麼用呢？

他們所注意的只是他們所需要的，所以過了兩天，我去見那家大飯店的經理。

.我向那位經理說：“我接到你的信時，感到有點惶恐……當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。你做經理的職責，是如何使這家飯店盈利。若是你不這樣做，你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。”

我拿了一張紙，在紙上的中心點劃出一條線，上端寫上“利”，另一端是“害”。

我在“利”的那一行寫着：“舞廳空着”幾個字，然後接着說：“你可以自由的出租舞廳，做跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。像那種情形，顯然你的收入要比租給一個以演講集會爲用途的收入更多。如果我在這一季中佔用了你舞廳20個晚上，你一定會失去那些更多的盈利。”

我又說：“現在我們來談談另一方面……由於我無法接受你的要求，減少了你的收入。在我來講，因爲我不能付出你所需要的租金，不得已只有在別處舉行演講。可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。我這個演講研究會，使上層社會知識分子們到你這家飯店來，對你來講，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出5000元的廣告費，也不會有我研究會演講班裏的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？”

我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說：

“這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。”

第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加50%，而不是300%。請注意，我沒有說出有關我要減少租金的隻字詞組……我所說的，都是對方所要的和他該如何得到它。

如果我按照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。

我可以這樣說：“我入場券已經印好，通知已經公佈，你突然增加我3倍的租金，那是什麼意思？300%，太可笑了……不近情理，我不付！”

在這種情形下，又會如何呢？爭論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理相信自己是錯誤的，可是由於他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。

關於人與人之間建立關係的藝術，這裏有一個很好的建議。亨利·福特曾這樣說過：“如果有一個成功祕訣的話，那就是如何得到對方’立場‘的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。”

是的，我把福特的話再重說一遍：“如果有一個成功祕訣的話，那就是如何得到對方’立場‘的能力，由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。”

那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上90%的人在90%的時候都把這件事疏忽了。

可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人違反了這種常識的規則。就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裏的一位無線電部主任，寫給全國各無線電臺負責人的信。

親愛的白來克先生：

本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。

（誰關心你公司的希望？我正爲着自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房產抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了8：15的火車……昨晚強斯家裏舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……）本公司全國廣告的客戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電臺時間，已保持我們每年在各家公司之上。

（你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。如果你自己也只是一知半解，那你就該知道，我只關心我是如何“大”，而不是你如何“大”。）我們希望以無線電臺最近的消息，服務我們的客戶。

（“你”希望！“你”希望！你這頭蠢驢。我不是注意“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是乎克勞斯貝所希望的，我乾脆告訴你，我只注意“我”所希望的……在你這封不近情理的信中，就沒有提到這樣的字。）所以你且將本公司，列入優先名單。

（“優先名單”，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那麼渺小……你要我將你列入優先名單，你需要的時候：連“請”字也不說。）即予覆函，供給我們你們最近的活動，以彼此有益。

（你這個笨蛋，你寄了一封普通的油印信給我，是一封分發各地的通知信——那就像秋天的落葉那麼多。你要我正在我房產抵押、血壓太高的時候，坐下來單獨寫封信，回答你那封油印格式的信，而且還要我給你“即予覆函”。

“即予”是什麼意思？難道你不知道，我也跟你一樣忙。我問你，誰交給你這樣一個“權力”來吩咐我的？你說“彼此有益”，最後你纔開始提到我的立場，可是又如何對我有益，你卻模糊不清，沒有詳細說明。）再啓者，隨信附上白來克維爾報復印本，如果你願意在電臺廣播的話，可供參考。

（在你這一則附文中，提到了可以幫助我解決一項問題的事，爲什麼不用這些，作爲你這封信的開端？可是，那又有什麼用？任何廣告公司的人，犯了像你寄來這封信中那種愚蠢的毛病，腦神經一定不正常。）如果有個一生致力於廣告事業的人，他自以爲有影響他人的力量，可是寫出那樣的一封信來，我們如何能給他更高的評價呢？

這裏有另外一封信，那是一位極有規模的貨運站總監寫給我研究會講習班裏一個學員“夫姆雷”先生的。這封信對一個收到信的人來講，會有什麼影響呢？先看過這封信後我再告訴你。

首雷格公司

前街28號

白洛克林紐約

致愛德華·夫姆雷先生執事先生：

敝處外運收貨工作，由於大部分交運貨物的客戶，都在傍晚時分把貨送到，使敝處感到極大困擾。因爲這樣會引起貨運停滯，使我們員工延遲工作時間，影響卡車運送效率，而形成了交貨緩慢的結果。

11月10日，我們收到貴公司交運的貨物510件，送達時間是在下午4：20。

爲了減少貨物遲交所發生不良影響，我們希望獲得貴公司充分的合作。以後如交運大批貨物時，是否可以儘量提早時間送來，或於上午送來一部分？

該項措施有益於貴公司業務，使你們載貨卡車可以迅速駛回，同時敝處保證，收到你們貨物後立即發出[]。

總監某某敬啓

首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信後，寫下了下面的見解交來給我：

這封信所產生的效果，正與對方的原意相反。信的開端，說出對方貨運站的困難，一般來講這不是我們所注意的。接着對方要求我們合作，可是他們絲毫沒有想到，是否對我們有所不便？信上結尾一段，提到如果我們合作，可以使卡車迅速駛回，且保證我們的貨物可以在收到之日立即發出。

“換句話說，我們所最注意的事，在最後才提到，使整個效果起了相反的作用，而不是合作的精神。”

現在我們看看，這封信是否能加以改善而重寫，我們不需要浪費時間談我們的問題，就像亨利·福特曾經說過的讓我們“得到對方的立場，由對方的觀點來看事物’，正同由我們的觀點一樣。”

這裏是一種修改的方法，也許不是最好，但是不是能改善過來呢？

首雷格公司轉交夫姆雷先生

前街28號

白洛克林紐約

親愛的夫姆雷先生：

14年來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示非常感激，並且極願意提供你們更迅速有效的服務。可是，我們感到非常抱歉的需要談到一件事，那是當貴公司的卡車像11月10日那種情形，在傍晚時候才交下大批貨物，這種服務就不可能了！

那是什麼原因呢？因爲很多其他的客戶也在傍晚時候交貨，自然就會發生停滯的現象。至於貴公司運貨卡車有時也難免在碼頭受阻，而使你們貨運延遲下來。

這情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？

那就是如果可能的話，請貴公司在上午時分，把貨物交迭到碼頭。這辦法使貴公司運貨卡車可以迅速地繼續流動；你們交運的貨物，我們可以立即處理，而敞處的員工，每晚可以提早回家，品嚐貴公司出品的鮮美麪食。看過這封信後，請勿介意，並非敝處向貴公司建議改善業務方針，這封信的目的，是使敝處能更有效的爲貴公司服務。

貴公司貨物無論何時到達，我們仍願竭力迅速地替你們服務。

你處理業務很忙，請不必費神賜復！

某某敬啓

今天成千的推銷員疲倦、沮喪、酬勞不足，徘徊在路上！那是什麼原因？

由於他們永遠只替他們所需要的打算、着想，而沒有注意到，他們所推銷的是不是我們所需要的東西。

如果我們要買我們需要的東西，會自己出去買，原因是我們所注意的，是如何解決自己的問題。假如有個推銷員，他的服務和貨物確實能夠幫助我們解決問題，他不必喋喋不休地向我們推銷，我們就會買他的東西。顧客喜歡覺得是自己主動買的，而不是由於推銷纔買的。

但有很多人花去一生的光陰在銷售，卻不站在買主的立場上論事。

現在有這樣一個例子……我住在大紐約中心的“林邱”住宅區。有一天，我正走向車站去的時候，碰巧遇到一個經營房地產的代理人，他在長島一帶買賣房地產已有很多年了。他對我住的那個“林邱”住宅區很熟悉，所以我問他，我住的那種房子是用什麼材料建造的。他回答不知道，可是都說了些我所知道的……關於我所問他的那情形，他說可以去問我那住宅區的詢問機構。

第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告訴我？那不需要寫信，花60秒鐘時間，掛個電話給我就行了。但他沒有這樣做。還是叫我去問那個詢問機構，最後卻是要我幫他辦理我的保險業務。

他並沒有注意到如何幫助我，他只是注意幫助他自己。

我該給他兩本歐文·楊著的小冊子，那是“去賜予”和“幸運的分享”。他如果看了那兩本書，而又能履行書中的哲學，相信他的收穫，有超過千倍辦理我保險的利益收入。

那些專業的人往往也犯有這種同樣的錯誤。那是數年前的事，我去費城一位著名的喉鼻醫生的診療室。這位醫生在還沒有看我喉間扁桃腺前問我的職業是什麼。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我錢袋的大小。他所關心的，不是幫助我、替我解決一個問題，最使他關心的，是能從我錢袋裏得到多少錢。

結果，他什麼也沒有得到……我輕視他人格的欠缺，放棄了請他診斷的打算，就走出了他的診療室。

世界上就充滿了這些人：攫取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服務他人的人，卻相反的獲得了很大的利益。歐文·楊曾經這樣說過：“一個人能置身於他人境地，能瞭解他人意念活動，他不必考慮到將來的前途如何。”

如果看這篇文章，你只獲得到一件事——你會永遠站在別人立場去打算、設想，並由對方的觀點去觀察事物的趨向。如果你真獲得了這篇文章上的那件事，那就是你一生事業轉折的關鍵。

許多人受過大學教育，鑽研深奧的學問，可是，他們從未發現，自己的心是如何起作用的。

有一次，我替一家冷氣裝置公司具有大學學歷的年輕職員舉行一種“有效力的演講術”的課程，我找出一項資料，做個比喻：

有個人要勸別人打籃球，他話是這樣說的：“我要你們去打籃球，我喜歡籃球。可是前幾次去體育館，由於人數不足，不能分隊對壘。那晚上我們兩三人做擲球遊戲……不小心，我的眼睛給打紫了，不過我希望明晚你們來，我要打籃球。”

他可曾說，你需要些什麼？你不去那誰也不要去的體育館，是不是？你不管他要什麼，只願別把眼睛打紫了。

他能告訴你，去體育館你能得到你所要的嗎？當然可以：激發精神、加強食慾、清晰頭腦、消遣、遊戲。

研究會訓練班中有一位學生憂慮他的孩子，原因是這孩子體重很輕，不肯乖乖的吃東西。孩子的父母通常會這樣責罵他，母親要他吃這個、那個！父親要他快快長大成人！

這孩子會注意到這些話嗎？他不會注意這些，也就像你不會去注意那跟你漠不相關的一次盛宴一樣。

一個沒有一點常識的父親會希望一個3歲的孩子能對30歲父親的見解有所反應。可是那個父親最後覺察出來，那是不合情理的。所以他對自己說：“那孩子需要的是什麼？我如何將我所需要的，和他所需要的聯結起來？”

他開始想到那點時，問題就容易解決了。他孩子有一輛三輪腳踏車，那孩子喜歡在屋前人行道上踩着這輛三輪腳踏車玩。間隔他們幾家的一個鄰居家裏，有個“很壞”的大孩子，他常把那小孩子推下三輪腳踏車，自己騎上。

那小孩哭着跑回來，告訴自己母親，他母親出來，就把那“很壞”的大孩子推下三輪腳踏車，再讓自己孩子坐上車子，像這樣的情形，每天都發生。

這小孩所需要的是什麼？這問題不需要做深奧的探索。他的自尊，他的憤怒，他求得自重感的慾望，這都是他本性中最強烈的情緒驅使他想報復、痛擊這“很壞”的大孩子的鼻子！

如果他父親這樣告訴他，只要吃母親要他吃的東西，他就會快快長大，將來就可以把這個“很壞”的大孩子一拳打倒。當他父親應許他那件事後，已不再是飲食的問題了！現在這孩子什麼都愛吃了，菠菜、白菜、鹹魚和任何其他食物。他希望自己快快長大，去打那個一再欺負他的“暴徒”。

當那問題解決後，又有另外一個問題困擾了這位父親……這小男孩有“遺尿”的壞習慣。

小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒來，摸摸牀單，向小男孩說：“你看，強尼，昨夜你又幹了些什麼？”

強尼總是這樣回答：“不，沒有，我沒有弄溼牀，那是你弄溼的。”

父母打他，罵他，羞他，他母親無數次地告訴他，要他別那樣，可是強尼沒有改過他這個遺尿的壞習慣。所以強尼的父母自問：“如何讓強尼這孩子改正遺尿的壞習慣？”

強尼他所要的是什麼？第一，他要穿像父親一樣的睡衣，而不願意穿像祖母那樣的睡袍。祖母已受夠了他夜晚的打擾，使她每夜不能舒服的入睡，所以強尼如果改去他那種壞習慣，她樂意替他買套睡衣。第二，他要一張屬於他自己的牀——祖母對這件事也不反對。

母親帶了強尼去一家百貨公司，以目示意櫃檯女售貨員說：這位小紳士要買些東西！

女售貨員使他感到自重的問：“年輕人，你要買些什麼？”

強尼擡起腳跟，站高了些，說：“我要替我自己買張牀。”

當強尼看到他母親喜歡他買的牀時，強尼母親向女售貨員又使了個眼色，女售貨員就向強尼說出那張牀的可愛和實用，這張牀就買了下來。

牀送到的當天晚上，父親回家的時候，強尼奔到門口，大聲地叫着說：

“爸爸，爸爸，快上樓來看，我自己買的牀！”

父親看到那張牀，想到司華伯所說過的話，就對這小男孩點頭讚許。

他問兒子：“強尼，你不會再弄溼這張牀了，是不是？”

“噢，不，不，”強尼連連搖頭說：“我不會再弄溼這張牀的。”由於他自尊心的關係，這孩子遵守了自己的諾言……強尼再也不“遺尿”弄溼牀了。因爲那是他的牀——他自己買的。現在強尼穿起睡衣，就像個小“大人”一樣，他要做個“大人”，他做到了。

另外有個父親叫特許門，是一位電話工程師，也是我訓練班裏的學員。他所遭遇到的困擾，是他三歲的女兒不肯吃早餐。他經常對這小女孩的責罵、請求或是哄騙，都無法收到效果。

這小女孩喜歡模仿她的母親，似乎覺得自己已經長大了。所以有一天早晨，他們把她放在一張椅子上，讓她做早餐——眼前的情形，正是這小女孩心理上的需要。當她正在做早餐時，父親走進廚房來。小女孩看到父親進來，就說：“嗨，爸爸，你看——我在做早餐呢！”

就在那天早晨，小女孩沒用任何人的哄騙、誘勸，乖乖地吃了兩大碗。由於她對這件事感興趣，滿足了她的自重感。做早餐的時候，她找到了表現自己的機會。

威立姆·溫德說過：“表現自己，那是人性最主要的需要。”

可是，爲什麼在我們事業上，不用這種同樣的心理學呢？