立白創始人陳凱旋：不懈奮鬥，一包洗衣粉幹出200億大生意

【人物名片】陳凱旋，立白集團董事長。

起點：借雞生蛋

陳凱旋出生於商業氣息濃厚的潮汕普寧，耳濡目染之下，他從小學就開始“經商”，每個週末都到縣城去賣雞蛋。

高中畢業後，陳凱旋來到廣州打工。他做建築工、拆舊樓、扛石頭，但是3年下來仍然沒有多少存款，他只好返回普寧。

在老家，陳凱旋發現一家賣洗衣粉的雜貨店生意十分火爆，他靈光一現，“或許可以倒騰一下洗衣粉”。

他跟父母借了3000元，開始倒賣洗衣粉，生意做得風生水起。於是他乾脆與洗衣粉生產商簽訂獨家代理，全部包銷，不到5年，他就成爲當地最大的洗衣粉貿易商。

可惜好景不長，那家洗衣粉生產商爲了利益最大化，單方面撕毀協議，發展了4家代理。陳凱旋的生意急轉直下，他幡然醒悟，“還是得有自己的品牌和工廠。

面對沒技術、沒工人、沒廠房的“三無”困境，陳凱旋的應對策略是“借雞生蛋”，“先找人幫忙生產、拿過來貼上自己的品牌打市場，等實力壯大了，再自己建廠。”

1994年，陳凱旋簽下廣州一家洗滌用品廠的一批存貨，隨後創立廣州市立白洗滌用品有限公司，立白洗衣粉由此誕生。

蓄勢：現款現貨

彼時，日化巨頭寶潔大中華總部紮根廣州，國內洗衣液“霸主”浪奇也在廣州，立白洗衣液作爲一個新興品牌，想要突出重圍談何容易。

那個時候，市場上的經銷商模式是一層層拿貨，賣完再結款。陳凱旋發現這個模式存在出貨快、回款慢等弊端，於是他大膽提出“現款現貨”模式，可是經銷商根本不吃這套。

在大城市遇阻的陳凱旋決定走農村包圍城市路線，先在老家普寧打開市場。他發動自己的親朋好友做經銷商，並且舉辦了一個渠道大會，順利讓立白洗衣液進入300多家商店和供銷社。

隨着立白名聲越來越響，想要“分一杯羹”的經銷商紛紛找上門來。對此，陳凱旋依然堅持“現款現貨”模式，並且規定一個區域只委託一人進行獨家代理。

這種“以縣域爲單位，一個縣一個代理”的模式，既方便陳凱旋對經銷商進行扁平管理，又激發了經銷商的熱情，讓他們在有限範圍把市場一竿子打到底。

1997年，立白銷售額突破10億元。1998年，立白建立了華南區最大的洗滌用品生產基地。

此時，陳凱旋決定通過廣告營銷進一步擴大品牌影響力。

騰飛：娛樂營銷

陳凱旋和團隊研究過後，決定主打立白“不傷手”的特點。“洗衣粉是一種生活必需品，應該努力塑造其貼近生活的品牌形象。”

於是，他找來當時人氣爆棚的喜劇演員陳佩斯作爲形象代言人，樹立親民的品牌形象，讓“不傷手的立白”這句廣告語廣爲流傳。

2008年，立白成爲北京奧運會和殘奧會洗滌用品獨家供應商，陳凱旋借勢推出奧運專供產品“去漬霸”，“頑漬污漬，一網打盡”，立白的知名度和美譽度都得到大幅度提升。

此後，在品牌策略上，陳凱旋發起猛烈攻勢，打響娛樂營銷大戰。他於2013年先後投入超過10億元，冠名《我是歌手》、贊助《爸爸去哪兒》、《我們結婚吧》等熱門綜藝節目。

2016年，立白成爲唯一進入中國民營企業500強的日化企業。

2017年，立白冠名湖南衛視綜藝《中餐廳》，通過節目場景的多元化植入、社交平臺的話題傳播等方式，讓品牌形象深入人心。

根據立白集團公佈的數據，2017年立白銷售額突破200億元。

如今，已經是百億民企掌門人的陳凱旋仍然在不懈奮鬥，“我不會停下來，我會不斷創業，永遠創業。”