熱忱能使人度過難關

熱忱能使人度過難關

熱忱是人類意識的主流，能夠促使一個人把知識付諸行動。對一個銷售人員來說，熱忱就如同水對魚那般是不可缺少的。

所有成功的銷售經理都瞭解熱忱的心理，並以各種方式來應用這種心理，以協助其手下的銷售人員達成更多的交易。

幾乎所有的銷售機構皆定期舉行檢討會，目的在於鼓舞所有銷售人員的士氣，並經由羣衆心理學的原則，把工作的熱忱灌注到這些銷售人員的心中。

這種銷售檢討會也許應該正確稱之爲“復活”會議，因爲它們的目的就是恢復銷售人員的興趣，引起他們的熱忱，使這些人員帶着新的野心與精力，重新踏上戰場，參加新的銷售大戰。

休斯·查姆斯在擔任“國家收銀機公司”銷售經理期間，曾面臨了一種最爲尷尬的情況，很可能因此使他及手下的數千名銷售員一起被“炒魷魚”。

該公司的財政發生了困難。這件事被在外頭負責推銷的銷售人員知道了，並因此失去了工作熱忱。銷售量開始下跌，到後來，情況極爲嚴重，銷售部門不得不召集全體銷售員開一次大會，在全美各地的銷售員皆被召去參加這次會議。

查姆斯先生主持了這次會議。

首先，他請手下最佳的幾位銷售員站起來，要他們說明銷售量爲何會下跌。這些推銷員在被喚到名字後，一一站起來，每個人都有一段最令人震驚的悲慘故事要向大家傾訴：商業不景氣、資金缺少、人們都希望等到總統大選揭曉之後再買東西等等。當第五個銷售員開始列舉使他無法達到平常銷售配額的種種困難情況時，查姆斯先生突然跳到一張桌子上，高舉雙手，要求大家肅靜，然後，他說道：“停止，我命令大會暫停10分鐘，讓我把我的皮鞋擦亮。”

然後，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿來，並要這名工友替他把鞋擦亮，而他就站在桌上不動。

在場的銷售員都嚇呆了。他們有些人以爲查姆斯先生突然發瘋了。他們之中開始彼此竊竊私語。在這同時，那位黑人小工友先擦亮他的一隻鞋子，然後又擦另一隻鞋子，他不慌不忙地擦着，表現出第一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦完之後，查姆斯先生給了那位小工友一毛錢，然後開始發表他的演說。

“我希望你們每個人，”他說，“好好看看這個黑人小工友。他擁有在我們的整個工廠及辦公室內擦皮鞋的特權。他的前任是位白人小男孩，年紀比他大得多，儘管公司每週補貼他5元的薪水，而且工廠裏有數千名員工，但他仍然無法從這個公司賺取足以維護他生活的費用[]。

“這位黑人小男孩不僅可以賺到相當不錯的收入，既不需要公司補貼薪水，每週還可存下一點錢來，而他和他前任的工作環境完全相同，也在同一家工廠內，工作的對象也完全相同。

“我現在問你們一個問題，那個白人小男孩拉不到更多的生意，是誰的錯？是他的錯，還是他的顧客的錯？”

那些推銷員不約而同大聲回答說：“當然了，是那個小男孩的錯。”

“正是如此。”查姆斯回答說，“現在我要告訴你們，你們現在推銷收銀機和一年前的情況完全相同：同樣的地區、同樣的對象、以及同樣的商業條件。但是，你們的銷售成績卻比不上一年前。這是誰的錯？是你們的錯？還是顧客的？”

同樣又傳來如雷般的回答：“當然，是我們的錯。”

“我很高興，你們能坦率承認你們的錯。”查姆斯繼續說，“我現在要告訴你們，你們的錯誤在於，你們聽到了有關本公司財務發生困難的謠言，這影響了你們的工作熱忱，因此，你們就不像以前那般努力了。只要你們回到自己的銷售地區，並保證在以後30天內，每人賣出五臺收銀機，那麼，本公司就不會再發生什麼財務危機了，以後再賣出的，都是淨賺的。你們願意這樣做嗎？”大家都說願意，後來果然辦到了。

這個事件記錄在“國家收銀機”公司的歷史上，名稱就叫《休斯·查姆斯的百萬美元擦鞋》，因爲這件事扭轉了該公司的逆境，價值100萬美元。

熱忱是永不失敗的，懂得如何使派出的銷售人員充滿工作熱忱的銷售經理，必然會有所收穫，更重要的是，他這樣做可以增加他手下每位銷售人員的賺錢能力。因此，他自己的熱忱不僅爲自己帶來好處，也可能造福另外的幾百個人。

但一個人的熱忱太過了也不好，所以你要防止自己的熱忱過火。熱忱就像汽油一樣，如果能善用它，它就會做一些有意義的工作。如果用之不當的話，就可能出現可怕的後果。

熱忱失控可能會使你壟斷談話的內容，如果你一直談論你自己，則其他人就會降低和你談話的意願，並且在你尋求幫助和建議時，拒絕給你幫助和建議。

你必須注意勿使你的熱忱矇蔽了你的判斷力，切勿因爲你認爲某項計劃很好，就把它泄露給你的競爭對手。如果你能看出它的價值，別人同樣也看得出來。在你所擬的計劃還需要其他資源或環境配合之前，切勿匆忙付諸實施。

別把你的熱忱用錯了方向，例如熱衷於賭輪盤或賭馬，你可以做一些消遣活動，像釣魚或讀些益智書籍之類。但是如果你把所有的熱忱都用來消遣時，你將不再有多餘的熱忱來實現你的明確目標，而且你很快就會連做一些消遣活動的資源都沒有了