商戰中如何打敗競爭對手？你只需要研究對手的3個人

商戰中，如何打敗競爭對手？

作者：雷永軍（北京普天盛道企業策劃機構董事長）

我的答案是：打敗一家企業，你只需要研究3個人！

一家企業要和另一家企業競爭，現在的思潮很混亂：有人說是你死我活，有你沒我;有人說是合作，並生造出一個叫做“競合”的詞彙;還有人說錯位，於是有了錯位競爭這個論調。

普天盛道做了大約12年的企業戰略諮詢，我也親歷了不少市場的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。

那麼，我們如何去認識競爭的本質呢?

企業作爲一個利益組織，沒有一個團體可以逾越競爭這個話題。在競爭的過程中，無論是爭奪民心還是跑馬圈地，無論是建立利益同盟還是單刀攪局，企業組織的目標都是要在市場上取得絕對的優勢和主動。

這就是競爭的本質。

因爲競爭是動態的，只有在對壘中或者合作中具有優勢或者主動，那麼競爭的結果纔有利我的價值。

說到這裏，我經常遇到朋友問我：“我們要打敗競爭對手，那麼怎麼才能找到合適的策略呢?”

對這樣的問題，我從來不拒絕回答。我覺得尋找競爭的策略其實是需要從人入手的。因爲有什麼樣的人，纔有什麼樣的企業，纔有什麼樣的戰略和戰術。

第一，研究對手的董事長

在中國，無論是好企業還是壞企業，一把手直接關係到企業的前途和未來。他的思維軌跡和知識結構，他的胸懷和行事風格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出，被採納!

我遇到過一個十分聰明的企業家，他過人的判斷力讓人驚歎。

有次我們喝茶，有總監彙報工作。剛說了個開頭，他直接打斷並提出了問題的關鍵點以及解決辦法。從專業的角度判斷，這個董事長的分析和決策的確無懈可擊，幾乎可以說是完美。可是，他的那個總監呢，能成長嗎?顯然是很難的。

如果對手的董事長是這樣的人，其實這個企業就會在戰術上出現很大的漏洞。因爲董事長雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術上並做不到面面俱到。對這樣的企業，在戰略上要學習，在戰術上要騷擾，你就能將他的整個佈局打亂。

第二，研究對手的總經理

總經理這個職位，在有的企業是職業經理人擔任，有的企業是嫡系擔任。他們的作用，有的起到了影響董事長，進而影響企業的戰略的作用;有的則是將戰略戰術化的作用;還有個別企業的總經理就是擺設，這個不在我們的討論之列。

曾經有個家族企業的總經理上任伊始，信心滿滿。他爲這個企業戰略發展制定了一個戰略調整思路向我討教。我很瞭解這個企業，看了這個戰略思路，覺得很好。

可是，問題是這個戰略思路的核心需要企業人才優化才能實現，這個總經理對人才優化沒有任何發言權。於是我給他回覆：“看形式，大有驚天地之氣勢;看落實,大有泣鬼神之困難。”

沒過多久，他就因爲動了元老的奶酪而被架空了，成了這個公司的擺設。

我很爲這個企業感到悲哀，但是又有什麼辦法呢?這就是這個企業的基因。

如果一個企業的總經理，他難以成爲戰略的戰術化佈局者，或者難以成爲戰略的承上啓下者，那麼這個企業就不會有系統的市場打法，更不會有系統的決策機制。對這種企業就可以採取打蛇的辦法，直擊七寸他就會整體癱瘓。

第三，研究對手的銷售總監

我在創立諮詢公司的時候，就將公司的策略主旨定爲“爲結果負責!”所以，我最喜歡和一個企業的銷售總監交流，因爲企業的所有佈局、投入，最後都是通過銷售的發生而獲得落地或執行的，都是通過銷售獲得成功和失敗的。

我對一個合格的銷售總監的研究有三個維度：

第一個是公心。

沒有公心的銷售總監就不會是一個有全局觀的人，也不會是有大利益格局的人。這種人在企業弊大於利;

第二個是私心。

我們沒有必要回避私心這個問題，但私心分爲大私信和小私信。沒有大私心的銷售總監不可能有忠實的跟隨者，沒有忠實的跟隨者就沒有鋼鐵般的團隊。