一個愛找竅門的推銷員

　　20世紀上半葉，香港的一家五金製造廠招募了一名推銷員，他是個歷經磨難的小夥子，讀書雖然不多，但很勤奮努力，也很有毅力。

　　在五金廠，小夥子的主要任務是推銷白鐵桶，推銷對象集中於雜貨店。他去這些店鋪跑了幾天，發現競爭對手太多，很難打開市場。通過認真的觀察、分析，他看準了旅店、酒樓是用白鐵桶的大戶，而推銷員到這些地方直銷的並不多。於是他全力以赴，對這些堡壘進行攻堅。

　　在他看來，直銷有兩個有利的條件，一是價格比市場的售價更便宜，二是送貨上門給客戶帶來了更多方便。因此，他這一招“避實擊虛”的策略輕而易舉地獲得了成功。一次，一家旅店一下子就買了他100多隻白鐵桶，刷新了該五金廠的個人單筆銷售記錄，也引得其他推銷員紛紛模仿。

　　有一次，一家新落成的旅館正準備開張，他的幾個同事搶先找到旅館老闆，向他推銷白鐵桶。不料，他們一隻都沒賣出去。原來，旅館老闆已經有意買另一家五金廠的產品。那幾個人灰溜溜地回來，都認爲這是一筆沒法做的生意。他偏偏不信，決定再次迎難而上。和其他同事不一樣，他並不急着見老闆，而是先與旅館的一個員工交朋友，和他聊天，從那個員工嘴裏套出不少老闆的情況。那個員工談到老闆有個寶貝兒子，整天纏着父親要去看賽馬。但旅館開張在即，老闆忙得焦頭爛額，就一直沒空帶兒子去。

　　說者無心，聽者有意。他感覺自己已經找到了突破口，於是就讓這個員工搭橋，自掏腰包，帶老闆的兒子去看了回賽馬，小傢伙玩得興高采烈。老闆一見既高興，又感動，於是爽快地從他手裏買下了380只鐵桶。

　　他沒有被取得的成績衝昏頭腦，而是清醒地看到，旅館、酒樓的市場雖然很大，但也有飽和的時候，而且現在像他這麼幹的推銷員也越來越多了。於是，他再次開動腦筋，另闢蹊徑。

　　他花了不少時間，仔細研究了家庭散戶的市場，發現高級住宅區的家庭大多不用白鐵桶，而是使用鋁桶。於是，他就轉移陣地，把推銷的目標瞄準中下層的居民區。但這樣做也有一個問題，那就是一戶家庭通常只使用一兩隻鐵桶，銷售量根本就比不上旅店、酒樓。可是，家庭散戶也有一個後者無法比擬的優勢，那就是民間的消息傳播快，只要建立良好的“口碑”，不怕打不開市場。但是，該從哪裏入手，佔領這一分散而又龐大的市場呢？他苦思多日，仍一籌莫展，於是成天在居民區轉悠，尋找靈感。

　　終於有一天，他在居民區看到幾位老太太圍坐在椅子上擇菜、聊天，突然有種茅塞頓開的感覺，於是，他決定將推銷的目標鎖定在老太太身上。他這樣盤算:老太太都沒有工作，閒在家裏就喜歡相互串門，嘮叨些家長裏短的事。如果專找老太太賣桶，只要賣了一隻，就等於賣掉了一批。只要他自己推銷得法，贏得不錯的口碑，等於無形中增加了大量的義務推銷員，這樣積少成多，加起來的數量也會相當可觀。果然，他這一招又大獲成功。很快地，這位年輕推銷員的業績遙遙領先，成爲五金廠的銷售冠軍。

　　當然，在推銷方面，他也並非是無往而不勝的。在一次爭奪酒店客戶的推銷競爭中，他就敗給了對方。但是，他並不是輸在推銷技巧方面，而是輸在產品上。對手推銷的是塑料桶，這種新型製品具有鍍鋅鐵桶無法比擬的優勢，如質量輕、色彩豐富、美觀適用等。兩個產品放在一起，對方便輕鬆取勝了。

　　他分析了失敗的原因，覺得在很多地方，塑膠製品都足以替代木製品和金屬製品，發展潛力巨大。那一晚，他不由得輾轉難眠……

　　過了幾年，他用平時積蓄的7000美元創辦了自己的塑膠廠，將它命名爲“長江塑膠廠”。

　　這位推銷員不是別人，他就是華人首富李嘉誠，香港著名商業集團“長和系”的老闆。