銷售賣什麼？賣水果的攤販子告訴你！

在營銷界有這樣一個經典的銷售案例：

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”

攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什麼口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嚐嚐，看這紅潤的表皮應該很甜”。

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產品瞭解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的纔是賣點。只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什麼蘋果，我這裏種類很全!”

老太太：“我想買酸點的蘋果”。

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什麼樣的蘋果呢?”（探求需求）

老太太：“我想要酸一些的”

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您爲什麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這裏買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼着?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬） 你想要多少? （封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

老太太：“我再來兩斤吧。”

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養 (連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）”

老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱讚着老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被攤主誇得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提着水果，滿意的回家了。

這個經典的銷售案例給我們什麼啓示？