食材B2B平臺宋小菜：從田間到餐桌的生意經

食材B2B平臺宋小菜：從田間到餐桌的生意經

菜販小潘打開手機中的“宋小菜”APP，將14箱56斤裝的山東土豆和5筐43斤裝的雲南西紅柿加入菜籃子，隨後下單支付完成交易。第二天凌晨四、五點，他所購買的蔬菜已經運送至上海浦衆農貿市場附近的社區倉庫，往返提貨不到半小時。

農業的互聯網化已經惠及這些最底層的小菜販。在此之前，小潘需要在傍晚休市後，跑去30公里外嘉定區的江橋批發市場去進貨，選貨、購貨常常要耗費五六個小時。起早貪黑、日夜顛倒對於以小潘爲代表的小商戶經營者而言是家常便飯。

通過互聯網手段整合食材供應鏈，減少分銷渠道，通過訂單累積，形成規模優勢倒逼供應鏈獲取議價權。在上萬億的食材採購市場，一大批關注食材供應鏈的電商平臺涌現。

易觀智庫發佈的《2016年中國生鮮電商市場年度盤點》顯示，生鮮電商市場規模從2010年的4億快速增至2015年的540億。面臨萬億級剛性市場需求，除了阿里、京東之外，以餓了麼、美團爲代表的外賣團購平臺，憑藉其所沉澱的餐廳資源，也開始介入食材供應鏈領域的競爭。

創辦於2014年12月的宋小菜也是其中的一員，致力於爲大中城市的中小零售商提供生鮮蔬菜採貨、配送和售後服務。與傳統電商平臺以產地爲源頭切入供應鏈不同，宋小菜從挖掘訂單入局，採取反向供應鏈模式，聚合訂單後再去鏈接上游生產的農民，以銷促產。

“中國從來不缺好的農產品，更不缺把好東西種出來的好農民，最大的痛點是好東西賣不出去，訂單纔是解決痛點的根本。”宋小菜創始人兼CEO餘玲兵向第一財經記者表示。

餘玲兵曾是淘寶特色特產導購平臺“特色中國”的創始人，他創建了淘寶農業電商，對農業市場和電商交易再熟悉不過。在餘玲兵看來，整個行業發展這麼多年，如此多的進入者，而滲透率只有3%，充分說明大量有價值的工作還是在線下，並非互聯網的“輕”可以簡單替代。

互聯網出身的他需要跳出互聯網框架，深入97%的線下市場：傳統批發市場、農貿市場、傳統生鮮市場等，將他們的價值梳理出來，再與互聯網的“輕”相結合，用更優化的手段進一步放大其本身的價值。

“苦逼的替換沒有任何意義，先重後輕，重是過程，輕是目的。”餘玲兵直言，他希望將宋小菜定位爲鏈接者，鏈接線上3%和線下97%的市場。

在中國做農產品生鮮繞不開兩個問題和三個核心要素，上游供應鏈問題和下游最後一公里配送問題，三個核心要素即貨、倉、人。“貨”是確保產品能源源不斷供應的問題;“倉”是確保配送過程中冷鏈物流的品質保障，解決運達效率的問題;“人”是解決用什麼方式、性價比、什麼場景去到達用戶的問題，是預售和服務的部分。

作爲非標商品，如何挖掘不同蔬菜零售商個性化需求並進行聚合，將需求反映到生產端，這是反向供應鏈成立的起點和根本，也是打通農業供應鏈較重的一個環節。

宋小菜採取的是摸底調研的方式。例如在上海有600個在編農貿市場，一個市場一個市場的進入，瞭解每個市場的上游供應商是誰，下游大戶、散戶是誰，每天進貨多少，什麼品類等級，對價格的敏感程度，多長時間能夠消耗完，需要什麼樣的包裝等種種細節。

需求調研完之後開始做預售，用小商戶聽得懂的語言，還原成APP上的產品，通過下單反饋，來做進一步的判斷。“預售是爲了集單，把下游需求變成一個上游聽得懂的，有明確指向性的訂單，不同季節的品類不斷迭代，越迭代越靠近用戶需求。”餘玲兵介紹道。

例如土豆按規格分爲好幾個等級，1兩以下的土豆仔，價格稍高;1-3兩的小土豆，價格便宜;3兩以上的普通土豆，價格適中;4兩以上的精品土豆，價格最高。各個市場對土豆的需求不一樣，餐飲市場偏好小土豆，一般市場偏好普通土豆，精品市場偏好精品土豆。