傾聽對方

　　衆所周知，汽車推銷員喬?吉拉德被世人稱爲“世界上最偉大的推銷員”。他曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑。傾聽，你傾聽對方越久，對方就越願意接近你。據我觀察，有些推銷員喋喋不休，因此，他們的業績總是平平。上帝爲什麼給了我們兩隻耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！”喬?吉拉德對這一點感觸頗深，因爲他從自己的顧客裏學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。

　　喬?吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然後，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然後把合約簽好。

　　當他們向辦公室走去時，那位顧客開始向喬?吉拉德提起了他的兒子。“吉拉德，”顧客十分自豪地說，“我兒子考進了普林斯頓大學，我兒子要當醫生了。”

　　“那真是太棒了。”吉拉德回答。

　　兩人繼續向前走時，吉拉德卻看着其他的顧客。

　　“喬，我的孩子很聰明吧？當他還是嬰兒的時候，我就發現他非常聰明瞭。”

　　“成績肯定很不錯吧？”吉拉德應付着，眼睛在四處看着。

　　“是的，在他們班裏他是最棒的。”

　　“那他高中畢業後打算做什麼呢？”吉拉德心不在焉地說道。

　　“喬，我剛纔告訴過你的呀，他要到大學學醫，將來做一名醫生。”

　　“噢，那太好了。”

　　那位顧客看了看喬?吉拉德，感覺到吉拉德太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。喬?吉拉德呆呆地站在那裏。

　　下班後，吉拉德到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶離去的原因。

　　次日上午，吉拉德一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地說道：“我是喬?吉拉德，我希望您能來一趟車行，我想我有一輛好車可以推薦給您。”

　　“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”顧客說，“我想讓你知道的是，我已經從別人那裏買到了車啦。”

　　“是嗎？”

　　“是的，我從那個欣賞我的推銷員那裏買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼的驕傲時，他是多麼認真地聽啊。”顧客沉默了一會兒，接着說，“你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子當不當得成醫生，對你來說並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽着，而且必須聚精會神地聽。”

　　剎那間，喬?吉拉德明白了當初爲什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。

　　喬?吉拉德連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這裏買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，您知道我現在是怎麼想的嗎？”

　　“你怎麼想？”顧客問道。

　　“我認爲您非常偉大。您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成爲世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的傢伙。但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？”

　　“什麼機會，吉拉德？”

　　“當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽衆，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”

　　從此以後，喬?吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裏的顧客，喬?吉拉德都會問問他們，問他們家裏人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好等。然後，喬?吉拉德便開始認真地傾聽他們講的每一句話。

　　兩年後，喬?吉拉德賣給了教訓他的顧客一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。後來，喬?吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫生。