如果你是一個賣蛋糕的，千萬不要以爲自己是一個賣蛋糕的

如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以爲自己是一個賣蛋糕的…

作者：溫言

先講一個真實的事。

前兩天公司年會，需要找一個餐點供應商。先後來了三家供應商前來洽談：

第一家是專做下午茶供應的，給我們看了許多點心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙；

第二家是自己創業的小姑娘，看着就很舒服，給我們看了她綠色環保無添加的食品原料，她親自烘焙的成品，最後說她除了提供茶點外，還能提供場地佈置，然後給我們看了她爲婚禮現場做的佈置和裝飾；

第三家是一個餐飲類互聯網公司，食品沒有第一家那麼美妙，但也還不錯；材料沒有第二個小姑娘那麼環保，但肯定安全；另外也能提供場地佈置。

初次見面後，第一家就out了，因爲他們明確地說，做不了場地佈置，而對於一個在公司內部的年會而言，佈置很重要。

我們又電話第二家和第三家溝通了一次，探討了一些細節以及流程上的問題。但從細節的精緻程度，第二家無疑最棒，小姑娘還發過來一些場地佈置的創意圖片，非常impressive。但是有兩點欠缺：因爲沒有註冊公司，所以小姑娘無法提供發票；因爲只有兩個合夥人，所以她無法提供酒水代購；

而第三家呢，其實有些細節規劃的不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，它可以提供正規發票，也可以提供酒水。

這下我們糾結了。從內心而言，我們都被創業的小姑娘打動了，非常希望能給她一個機會。於是我們再次和她溝通了一次發票的問題，希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規發票問題。但是她找了一圈後，告訴我們沒有朋友能解決這個問題。

而第三家公司，在得知我們又單獨聯繫了小姑娘後，特意派了客戶經理再次上門，丈量了場地，並且告訴我們，他們不但能代購酒水，還願意免費提供兩百個玻璃香檳杯，屆時擺成瀑布陣，以便酒會上老闆發言後，開香檳給大家慶祝。

幾乎就是因爲這個香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應商。

後來年會進行的非常順利，這第三家供應商做到了他們承諾的所有東西，幾乎所有參加年會的同事，包括大老闆都拍攝照片發送了微博，網上贊聲一片。並且大老闆隨口說，以後類似的活動都還要找這家，“做得非常好”，然後緊接着，公司的high tea 也外包給了這家公司——一個好的開始，爲它們贏得了一年源源不斷的訂單。

如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以爲自己是一個賣蛋糕的.

同理，如果你是一個畫插畫的、寫稿子的、開淘寶店的，你千萬不要以爲自己是個賣糕的畫畫的寫字的開店的…

豆瓣上有許多成天夢想着自由職業的年輕人，也有着無數靠一技之長賺零花錢的人，還有無數夢想着開咖啡館花店蛋糕店手作坊的人。

也就是說，你不是在提供單一的產品，你還需要提供相應的服務。只不過開始的時候，你需要免費提供你的服務，而等你壯大以後，你可以把它打包成產品的一部分，然後把服務的價格算進去。

如果這是一篇普通的雞湯文，那麼寫到這裏就應該結束了。但這顯然不是什麼精華。因爲現實的情況往往要複雜很多，很多時候，你以爲你已經竭盡所能提供了盡善盡美的服務，但你還是會在競爭中輸掉；或者你有的時候能贏，有的時候會輸；再或者有一段時間你是贏的，但你最終還是被其它人替換掉了。

再回頭看這個故事：第二家供應商的小姑娘，她有提供附加的場地佈置服務，卻輸在無法提供發票上。而第三家供應商，他們的訂單安然無憂地被鎖定在香檳瀑布的方案上。

這個世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品本身，也不能僅僅是服務本身，甚至不能是簡單的產品加服務。需要你賣給客戶的，其實是“解決方案”！！！！

從產品+服務的角度來看，小姑娘已經做到極致了：她作爲一個烘焙小作坊，能做那麼美妙的點心，還能提供那麼創意美妙的場地佈置。但從提供解決方案的角度看，她完全沒能解決我們的問題：不提供發票，那我們的財務怎麼辦？難道要自己湊發票？不提供酒水，那我們的飲料怎麼辦？自己發動員工買和搬。