學而思遭喊停背後的思考：用戶到底需求什麼？

“學而思”的啓示: 公私不重要，剛需是王道

作者：Spenser（原名，陳立飛，混跡創投圈的職場墨客）

摘自公衆號：Spenser

前段時間，著名培訓機構“學而思”區域內叫停的風波引發很大爭議，不少媒體譴責民辦教學機構瘋狂地壓榨孩子，逼瘋家長，透支未來，blablabla......

我一向觀點是，大衆的輿論在評價甚至批判一個事件的時候，往往喜歡針對現象表面，用情緒投票和站隊；就好像中日關係矛盾了就抵制日本貨；中美關係緊張了，就門口堵肯德基；就好像演唱會黃牛在炒高門票，就罵無良奸商。

這種情緒化的分析指責，不僅無用，反而有害。

我們真正應該思考的是：

爲什麼一邊被強制叫停，一邊還有那麼多家長哭着搶着要給孩子報名？

爲什麼批評的聲音一直在嚷嚷，民辦教育的發展仍然如此蓬勃和強勁？

作爲一個純粹的商業機構，學而思的商業行爲，真的錯了麼，未必吧。

從市場的角度來說，學而思至少做了一件令同行感到牛逼的事: 找到了用戶剛需所在，並且充分挖掘和尊重了用戶的需求。

洞察用戶需求究竟有多重要？

可以說需求是設計一個新產品時最頻繁出現的關鍵詞之一。就連我們團隊開發寫作課程的時候，這個詞出現的頻率之高，簡直快成了我睡夢中都縈繞耳邊的一個咒語，以至於我們團隊開玩笑都說：需求不滿，後果嚴重。

盤點近些年來成功的創業項目，也都是緊緊抓住了用戶的顯性需求，或者成功地挑逗了用戶的隱性需求。好的創意，歸根結底就是對人性的深刻洞察。

衣食住行，這些基本需求領域的消費升級產品，咱們就不多說了。單講講幾個滿足教育領域中消費升級需求的例子。

第一種教育需求：對抗學歷通脹引發的知識焦慮

這一波教育消費需求如此強勁，跟一個關鍵詞是緊密聯繫的。這個詞就是：學歷通脹。在十幾年前，通過幾乎免費的公立教育體系，拿到個大學文憑，就約等於有個不錯的工作了。

隨着高等學歷越來越普及，學歷過剩的現象也越來越嚴重。更多人會發現，與一紙學歷相比，更重要的是適應職場和社會的知識、思維、技能，以及終身學習的能力，而這些，卻遠遠不是隻通過義務教育所能實現的。

學科競賽、英語、繼續教育、IT、烹飪、甚至挖掘技術，針對越來越細分的需求產生的培訓機構，都成爲對公立體系的有益補充，尤其是民辦教育領域，已經誕生了我的前東家新東方、學而思的母公司好未來等巨頭級的教育集團，還有各種在線教育和培訓項目擠進教育創業的賽道，在興奮地準備熱身起跑。

因爲所有人都發現了，不能迷信學歷，也不能迷信知識，只提升讓自己在這個社會上能夠更好生存的能力，保持空杯，保持前行，纔是對抗學歷通脹的唯一途徑，只是能陪伴你一直前行的，未必是公立學校而已。

第二類教育需求：由個性發展引發的差異化訴求

近幾年在教育行業中聽到越來越多的一個詞是：挖掘天賦。

找到自己的天賦並持續地努力，任何普通人都有可能取得成就。尤其是小孩子，在興趣性格等各方面，都有着極大的差異，但是公立教育的一鍋端，往往很難尊重孩子的這些差異。

不少培訓機構是可以彌補公立教育的這一缺點的。例如學而思主打的精品小班和個性化輔導模式，讓所有的孩子都能找到適合自己的學習節奏：有的在學校教育中吃不飽，想多瞭解些競賽難題；也有的想多學點基於興趣和愛好的技能；當然，對於所學知識消化不良的孩子，也能找到幫助自己加深理解的老師，最重要的是，這些老師還都特別有耐心。

這些差異化的教育，在公立體系中有沒有？反正以我自己的經歷，我是沒有運氣體驗到的。在我讀初高中那會兒，學校大多數老師們的教課方式是一刀切的，對不同成績學生的態度，有時候確實有所差異。

第三類教育需求：追尋公平和優質服務的心理動機

不知道你有沒有發現，很多“搶購”的現象，很多飢餓營銷的成功，歸根結底都是消費者對於無法擁有稀缺資源的惶恐。

再往上追溯，從我們爸媽那個年紀經歷的糧票、布票，到現在的買房、看病，都驅動了國人對於稀缺資源的追逐。

教育消費也是如此。家長如此瘋狂地搶着給孩子報班，無非也是因爲對公平、優質的教育資源太渴望了，這是在公立體制資源分配不均的狀態下長期壓抑的需求，也是反彈和爆發最爲強勁的需求。

有個在北京的朋友曾經在抱怨教育費用昂貴之餘，順便向我打聽在香港孩子上補習班的費用。我回答他說，學區房也好，補習班也好，真的都不是大陸獨有的產物。

在香港和臺灣，補習班的廣告比比皆是，還誕生了很多網紅型的“補習天王天后”，除了專業知識過硬，還得幽默風趣有人氣，這樣的老師收入有多高？有不少一年就能入賬一千多萬。

從古時給私塾先生的束脩，到後來私立學校不菲的學費，全天下的家長爲優質教育付費的意願一直都很強烈，無奈在過去體制化語境下，優質資源是“有市無價”的。因爲教育資源的核心在於“人力”，在人力產能有限的情況下，要實現教育資源的均衡分配簡直就是不可能完成的任務。

民辦教育機構爲什麼能解決教師資源配置的老問題？因爲它們圍繞着這一痛點搬出了兩個“大招”。

以學而思爲例，它的第一個大招是通過在線直播、大數據等科技的手段，把老師們從日常的批改作業、一對一回復問題等重複性工作中解脫出來，幫助他們提升了講課和輔導的效率，將精力更多集中在提升授課內容上。

第二個大招是用市場的手段，通過高薪吸引了大量優質人才來填補教育資源嚴重缺失的窪地，同時逐漸建立起老師的科學管理和規範評級體系。好未來的總裁張邦鑫曾經說，好老師就應該有高收入。我們應該鼓勵全天下最優秀的人才來當老師，而不只是去做金融。這樣纔會有槓桿效應，纔有社會和民族的未來。

正因爲民辦教育這些有意義的創舉，每次看到有人因爲私立教育的一些問題，就質疑教育市場化的必要性，我都覺得民辦教育像極了連同髒水一起被潑出去的嬰兒。

就像你不能因爲共享單車佔道，就說它成了一大禍害；也不能因爲有的滴滴司機素質不高，就覺得網約車全然不靠譜，畢竟還有那麼多人在享受着它們帶來的便利，媽媽再也不用擔心我們因爲打不到車而在寒風中凍成偉人揮手一般的雕塑。

私立教育和醫療的發展固然存在種種問題，但由於公共資源的供需仍然存在着極大的不平衡，在公立體系還無力解決這些矛盾的時候，民辦力量甚至從某種程度上緩解了民衆對於資源分配不公所積壓的不滿。

所以，我們該思考的是如何更好地對這些民間的力量給予積極的鼓勵和適當的引導，至於它們存在的合理性，那些趨之若鶩的家長們早已經用行動投票：

公私之爭是毫無意義的，在一個用戶需求至上的年代裏，充分尊重而不是打壓用戶需求，這纔是創造價值的正確方式，纔是真正的王道。