創業做生意想賺錢，產品和客戶至少搞定一端

爲啥你覺得賺錢的事，最後都失敗了？

作者：阿何（畢業於清華的理工男，感性和理性兼備的寫作者）

摘自公衆號：“阿何有話說”（ID：aheshiwo）

年輕的時候，我腦袋活絡、思路敏捷，每天起碼能想到成百上千個能賺錢的點子。我毫不懷疑，只要實現一小半，打敗馬雲只是時間的問題。

畢業小有積蓄後，我雄心勃勃，辭職後全職創業。鑑於現在我仍然沒有打敗馬雲，啥福布斯排行榜也不見名字，所以結果你也知道了：事實上我很快就將可憐的積蓄消耗一空，最窮的時候連十塊錢一個的盒飯都吃不起。

越到後面，越發現賺錢的容易，也越發現賺錢的不簡單。我當初所構建的那些賺錢模型和思路，並非完全行不通，但都附加了太多附加條件了。曾經我以爲這些小細節都無關緊要，後來才發現正是這些小細節決定了賺錢的成敗。

總結一些我過去的想當然，相信很多剛出道的朋友也有過這些幼稚的想法。作爲過來人，提醒一句，如果中槍了，不如暫時擱置你的發財大計，再好好琢磨琢磨。

一、只要產品好，不愁沒客戶

我承認我被“酒香不怕巷子深”這句話坑的很慘。當初以爲是真理，現在回頭看簡直千瘡百孔，列舉幾個情況看看：

1、你的酒很香，可是有資質嗎？如果產品需要資質，恰好你沒有，即便再好也不能合法地在市場銷售，有個屁用？

當然，你可以想辦法去搞資質，但可能一稿就要等好幾年，投入幾百上千萬，你咋整？

很多行業，天生准入門檻就高，不適合沒資本、沒資質的人玩。這時候要麼和大平臺合作賺點小錢，要麼就死了靠產品賺錢的心。

我操作過的類似項目：某治療褥瘡的藥物，治療效果奇佳，國內競爭對手好。但是拿不到藥字號，無法公開銷售，最後無疾而終。

2、你的酒很香，別人的不如你但也尚可，且價格比你便宜很多，你可能還是賣不動。

產品品質是價格和銷量的保證，卻不是充分條件。在中國，主流消費者對價格的敏感性都要遠超品質。一個產品質量是你的80%，只要價格是你的50%，可能就打得你找不着北。你也想降價？可是成本控制取決於大批量生產，背後依靠的還是資金實力、市場體系和供應鏈的把控，可不是靠雄心壯志就可以解決的。

我操作過的類似項目：提供付費的網站排名優化（SEO）服務。我技術好，收費一個月八千；另一家公司技術一般，收費一個月兩千，最後對方勝出。

3、你的酒很香，客戶也需要你的酒，可是壓根兒沒聽過你這種酒，購買從何談起？

說到家用電器，無人不知蘇寧國美這兩家線下大賣場。可你或許不知道，這兩家賣場最牛逼的時候，是擁有產品定價權的。比如某彩電長生產出一款新的彩電產品，到底賣多少錢呢？廠家說了不算，得聽蘇寧國美的！

爲啥賣場能替廠家定價呢？因爲那時候大部分彩電都是這兩家賣場賣出去的，他們可能就把控了超過80%的銷售渠道，沒有他們幫助你根本沒法把產品賣出去。誰能替你掙錢誰就是大爺的，不聽大爺的又聽誰的？

所以，產品再好，還要有匹配的銷售能力。或許是渠道，或許是流量，如果沒有，說成功還早得很呢！

我操作過的類似項目：做智能手機保護殼的批發生意，產品很有特色，有獨特賣點。奈何線上線下的渠道都已經被其他廠商撲滿了，根本無法出貨，慘敗收場。

二、只要有客戶，就能賺到錢

經歷過一系列失敗後，我意識到客戶的重要性，開始鑽研如何低成本、高效率去獲取客戶，並且認爲只要有了客戶，找產品不難，賺錢很容易。

然而，我又錯了。

1、產品質量不好，客戶會馬上離開你，再也不回來

曾經做過某品牌成人用品的代理，通過博客、論壇方式獲取用戶。早期銷量很好（因爲這塊需求真的很大），然而因爲產品質量問題，退貨率超高，復購率幾乎爲零。

結果辛辛苦苦獲取的用戶，沒幫自己賺到什麼錢，而且全部流失了。連市場推廣費用都賺不回來，最後只能放棄項目。

2、產品斷流，再多客戶也只能乾着急

曾經銷售過某大牌保健品，自己做獨立商城銷售，產品口碑和客戶數都還不錯，一開始掙了點小錢。

然而產品廠家（某上市公司）爲了保證業績平穩增長，某一年起開始實施嚴格的控貨策略，7，8月份開始就不怎麼出貨了。很多客戶要貨，我們根本沒貨可發，生意根本做不下去。

3、產品質量供應都沒問題，毛利率不夠高也是枉然

做過某產品的批發生意，產品沒問題，也有足夠多的客戶。一開始滿心歡喜，準備大幹一場，做了一段時間，每天忙的要死，卻發現公司賬上沒多少錢。

後來認認真真算了一筆賬，才發現做一家公司開支這麼多：店鋪租金、水電費、人工開支、工商稅務、物流費用、外包裝費用、員工聚餐費用、產品損耗費用、年終獎金費用等等。

一開始只計算了產品的進貨價和銷售價，因爲這就是我能賺的錢。然而把所有成本都分攤進去後才發現，毛利率居然5個點都不到，產品單價又低。除非把出貨量再上升一個數量級，否則連打工都不如。

最後，還是忍痛放棄了這個項目。

所以你看，創業做生意，想賺點錢真沒想象那麼簡單，但新手往往按照最理想的狀態去設想，自然會因爲種種看似“偶然”的因素打倒，實則失敗是必然的。

我自己總結了一下，任何一個項目想要成功，必須具備的條件可以用一句話來描述：產品和客戶至少搞定一端，毛利率足夠高。

假如你也正在啓動自己的項目，不妨好好思考一下這句話。