獲得合作——戴爾·卡耐基

獲得合作——戴爾·卡耐基

對於你自己獨自創見的心得，是否覺得要比別人強迫推銷的觀點來得踏實一些？你是不是也覺得與其強迫別人接受自己的觀點和心得倒不如只是提供一些建議、暗示，凡事讓別人自己去理出一個結論，反而來得有效。

費城的亞道夫先生，眼見手下的業務人員組織散漫，效率差，士氣日益低落，迫不得已召開公司緊急會議，並誠懇地要手下業務員談談自己真正的想法，一一記錄在黑板上，然後對大家說：“你們的要求，我將全力爲大家做到，但是，在我做到之後，我希望你們現在就告訴我，你們將何以回報？”

這一提問在臺下引起了熱烈反響，有的表示願更加積極樂觀地推動業務，有的表示願對工作更加忠誠敬業，有的表示願更加發揮團隊精神，爭取業績增長，甚至還有人主動要求每日工作１４個小時，會議結束後，大夥兒果然是士氣如虹，而公司的銷售業績，也立即出現了驚人的增長。

之所以取得這樣的成功，在於亞道夫與他的業務員之間建立起一種道德默契，只要我信守諾言，他們也肯全力以赴，爲自己的承諾付出心力，而真正造成這一事實的關鍵，仍是在於他能耐心地聽取了員工的心聲，對他們的需求，表現出關懷。

天底下，沒有任何人心甘情願受人支配、受人控制，誰都希望自己做一切事，都能完完全全地操之在己，尤其是希望自己的想法、觀念，能夠被他人採納和尊重。

住在新布魯威克的一位先生，也曾以同樣的方法，使我心甘情願地變成了他的房客。

當時的情形是這樣的，適逢休假，打算到新布魯威克住幾天，到附近的湖中划船釣魚一番，於是我寫信給當地的一些旅行社，向他們索取旅遊觀光資料。不出幾天，琳琅滿目的觀光資料、旅遊指南，立即有如雪片般寄到我的住處。我看了又看，挑了又挑，一時真不知該住在哪一家旅館好。

後來我注意到其中有家旅館，非但將價目、簡介寄來，而且還寄來了所有在他們那兒住過的旅客通訊錄，並建議我向這些旅客詢問有關他們在旅館的情形，言下之意，對他們的口碑顯然是信心十足，尤其出乎我意料之外的，是那份通訊錄上，居然還有我朋友的名字，於是我當即撥了電話過去，後來的結果自然是向那家旅館訂了房間。

多少人競相爭取的生意，結果卻讓它輕輕鬆鬆地弄到手。說穿了無他，只不過是這家旅社勾起我主動購買的慾望，就可贏得競爭了。

所以，要想改變別人的想法，應該設法使對方相信，新的想法亦完全是出於他本身，並非你推銷給他的。