無意插柳柳成蔭

　　一個從贛南山區走出來的山妹子，怎麼能和“女老闆”連在一起呢？

　　“我來廣東的動機非常原始，掙夠五千塊嫁妝就回家。家庭太窮了，在短時間內，一種責任改變了我的狹隘思想，我不得不留在廣東，不得不強迫自己一定要在這塊地方生存下來。我的打工是一個顛沛流離的過程，在這個過程中我悟出了一個道理，出來打工不爲謀財，就爲謀見識謀能力謀前途。”

　　楊柳青出生在江西崇義一個叫楊梅塘的林場，山裏山外甚至每一條山溝溝裏，到處可見鬱鬱蔥蔥的楊梅樹，她早期的獨立意識僅僅是摘楊梅或南酸棗等山外面的人來收購，換點錢幫補家用。8歲那年，楊梅塘發生了一場特大的山火，奪去了最疼愛她的父親的生命，她對父愛的點滴回憶只是父親曾經讓她騎在脖子上四處逛遊，然後就是經常到父親的墳前放一束野花或一紮野草了。守寡的母親含辛茹苦，扯大了五個小孩，楊柳青是獨女，排行老四。在她讀四年級的時候，母親旁敲側擊地對她說：“家裏窮，如果你能讀書，我還是讓你讀，如果你不想讀，日後不要怪媽媽偏心。”她聽懂了母親的話，家用實在太窮，就說不讀了。小學沒畢業的她開始了山妹子的本份，挑水砍柴，開荒種地，養雞養鴨，其餘時間看書學習，寫寫小說散文。女大十八變，當她出落得水靈靈的時候，就開始有媒婆上門提親了，母親說還小呢；有一些林場工人經常在她母親面前逗樂，你的女兒大了，嫁得了，可以嫁咯，母親還是說她還小呢。當她19歲時，母親對她說，你是到了嫁人的年齡了，家裏窮沒有什麼可以給你做嫁妝。楊柳青一咬牙，就跟着一個叫梅的小學同學離開了江西。沒有人想到這個穿着打扮土裏土氣的小女孩若干年後會是化妝品行業中一個響噹噹的人物，個人資產數百萬。“我覺得是廣東塑造了我，剛開始我沒打算做生意，我只是想打工掙夠了五千塊嫁妝就立即回去。”

　　1991年的春天，寒風凜冽，楊柳青進了廣東澄海縣一間私營製衣廠，學的是電車，做的是車位。廠裏訂單不少，每晚都要加班到深夜三四點鐘。短短十天的培訓期過後，她被安排在流水線上，多勞多得。工作時間長，休息不好，總是打瞌睡，車衣骨時，一不小心手指就會被車針軋傷。“那時每個月能領到400多元，很開心，我想，辛苦一點算什麼，一年下來，也該有個幾千塊了。”

　　這樣的打算確實很實在，然而不久，美夢就被擊碎了。一天，她因爲太疲乏，一不留神，車針就從她的食指邊軋了過去，她尖叫一聲，看見血從翻起的皮肉上不斷冒出，組長扶她到簡陋的衛生所上了最普通的消炎藥，還沒有回到車位她就被炒了，廠裏所有的江西人都被炒了，她莫明其妙。出廠門時，有個湖南的保安員告訴她，昨天辦公室的江西籍財會楊小姐捲走了廠裏的大筆貸款逃走了，老闆恨屋及烏，把全廠的江西老鄉都踢出廠門。她孤立無助，只好住進廉價的招待所，之後到處找工作。找了五天，終於找到了一份快餐店的工作，包吃包住，月薪300元，獎金另計。快餐店早上5：30分起牀，晚上到13：30分才下班，這個時間內一雙手幾乎不能停下來，累得她幾乎想回家。恰好弟弟考上了廈門大學，上面三個哥哥各有家庭，經濟並不寬裕，掙錢供弟弟讀書的重擔就落在了她的肩上，爲了弟弟不至於失學她留了下來。一段日子後，楊柳青瞭解到老闆娘曾打了6年工，纔開起了這間快餐店，便萌生了日後做老闆的念頭，在快餐店短短的五個月，徹底改變了她只想賺五千塊做嫁妝的初衷。有天晚上，睡對面牀的工友說，連平縣有一間電子廠在招工，聽說幹得好可以轉正，可以吃上商品糧，遷入城市戶口，一起去吧!她猶豫了一下，但一想到可以遷入廣東戶口，心便熱了。這個機遇誘惑力太大了!無論如何，她都要去試一試，老闆娘的加薪許諾沒能留得住這兩顆嚮往的心。

　　到了連平進了廠，做倉管。她滿以爲有的是充沛的精力，上進精神，責任心，就可以受到廠方重視，就可以有轉正的那一天，哪知這種期盼遙遙無期，況且工資並不高。不久她就揹着簡單的行李下了東莞。

　　採訪楊柳青時，她感慨萬千地說，我人生的轉折點是在東莞，那時到處都在建工廠，到處都在招工，誰快誰就進廠，根本不看什麼學歷。

　　在東莞謝崗，聽到哪兒招工就去哪兒問，自己是新手也去碰碰運氣。她做過幾天酒家的諮客，僅僅是幾天，她就覺得，酒樓會讓人學會奢華，儘管穿上旗袍會令她光彩照人，但這並不適合她的性格，還是希望能到廠裏面多學一些新的東西。她想，假如一個人練到渾身是刀每一張都鋒利，哪兒不能活人呢?於是下了中班後別人在午休，她就偷偷溜出去見工。

　　“誠信能博得別人的好感。當我明白將來要成爲什麼人時，就不能圖一些蠅頭小利，不是自己的勤勞所得，我絕不貪心，除非是有一個遊戲規則，讓我發現可以賺錢，我會撲過去，即使是冒風險。”

　　楊柳青到謝崗鎮一家塑膠廠見工，很順利的被錄取了。仍然幹她的老本行，做一名倉庫保管。塑膠廠是香港老闆開的，不大，但做的都是大宗生意，所有生產出來的塑膠原料都送往大型的電子廠和五金廠。倉管有兩個人，她跟的是一個叫嫦的客家妹，只有在她用不太地道的客家話與嫦說話時，嫦的臉色纔會好一點。嫦是這間廠的老倉管了，有絕對的權威，爲了立足，忍氣吞聲都不能得罪嫦。倉管清閒，是一份美差，貨物的供銷都管，甚至可以管接洽上門的業務，講價，開單，送貨，嫦很得老闆的信賴。楊柳青初來乍到，要慢慢熟悉，可就在熟悉的過程中，發現了嫦的作弊行爲，每當送貨或講價時，客戶總是偷偷塞錢給嫦。日子一長，客戶也注意到了楊柳青，面對這些“黑錢”她猶豫不定，嫦見她不領情臉色就更難看了。一個星期天的下午，她和嫦忙着上貨，按廠規，兩個倉管各執一單，各有一份出貨記錄，包括詳盡的每一批的重量、數量、金額，貨上得差不多時，嫦就到寫字樓計數，不知是巧合還是老闆有所覺察，突然開着小車回來，平時逢週末，老闆總是回香港與家人團聚的，這次可能有什麼事發生。老闆巡了車間又巡倉庫，便阻止上貨，要走了楊柳青手中的原始記錄上貨數目表，叫客戶直往寫字樓。楊柳青惴惴不安，擔心自己受到牽連，可是轉念一想，自己並沒有做對不廠的事，怕什麼呢?下班時，嫦被當地治安隊帶走了。上得山多遇着虎，受賄和出貨數目有出入，嫦這次麻煩了。由於貨還沒出廠，證明了楊柳青的清白，她的記錄和貨是對得上的，而嫦在記錄時，刻意減少了100包，也就是說24500公斤的貨物可能神祕失蹤。“因爲那一次事件，我獲得了晉升的機會，嫦被炒了，老闆信任讓我管倉庫，我拿的工資是嫦以前的那個數，我慶幸自己沒有變壞，要是與她同流合污，我就要坐牢了，我的一生也就完了。”在塑膠廠做倉管期間，她強迫自己學白話，學電腦，參加企業管理函授，還接觸過雅芳直銷，爲實現自己的老闆夢打下基礎。

　　機會的到來，完全靠敏銳和信心。1994年冬季一個非常偶然的機會，結束了楊柳青的打工生涯。―次，她跟送貨車去鳳崗一家大電子廠，送單去給倉管簽收時，偏巧倉管不在，辦公室到處都是電話機模，沙發上還有幾份報價單。她突然入了迷，市面上的電話售價要比廠的底價翻了幾倍，她浮想聯翩。如果有這樣一間專賣店．我不是發達了嗎?倉管回來後，楊柳青要了一部樣機回去，一有空就瞭解市場行情，行業信息，覺得可以試一試。老闆夢促使她辭了工，拿出積蓄下來的9000多元背水一戰。（銷售也能賺大錢）

　　找好鋪位，掛上了“捷訊電話機總彙”的招牌。廠家允許墊貨，但要交一部分訂金，她資金不多，廠家墊給她的貨當然不多。開業前的一天晚上，她興奮得熱血沸騰，拆下電話機的包裝，擺進已擦得乾乾淨淨的玻璃櫃時，因爲不太熟悉，每種機型都要看看送貨單，細心地核對，到了深夜12點，還沒有忙好，一直忙到凌晨2點才休息，到了約5點又被冷醒了，風吹得卷閘門哐嘭哐嘭響，好像有人拼命敲門，她嚇得跳了起來，神經緊張的她突然想到鑰匙，記不清是否留在外面，要是有男人打開門進來就糟糕了，她立即爬起來撥打110。直到巡警趕到，她纔敢拉起卷閘門。外面並沒有壞人試圖打開門，而是風的緣故。巡警走了，也帶走了的她驚慌的情緒。8點鐘把門敞開，等生意上門，一個30多歲買菜的中年婦女進來了，她要一臺電話，楊柳青熱情洋溢地爲她挑了一臺，帶鎖的，可以全鎖或鎖0，教會她所有的功能，還介紹清楚售出後半年可換新機，兩年內包維修。女人滿意地買走了一部粉紅色的電話機。“等顧客走遠，我興奮得不得了，那臺機我淨賺了300元。那是我生命中做生意賺的第一筆錢，300元，我一輩子都記得。”楊柳青的生意就這樣做起來了，服務態度好、維修快捷，送貨上門，爲了讓整個鎮的人都知道，她狠着心把開店半個月賺的1500元到電視臺做了廣告，沒想到廣告播出第三天就忙得她手忙腳亂，一個月下來，人瘦了，可銀行的存款已接近五位數。一個人忙不過來，就請家鄉的表妹來幫忙，這是楊柳青第一個員工。她經常一天工作l6個小時以上，勤勤懇懇做了一年、總計營業額19萬，成本覈算後，淨賺了12萬，這一年她買下了一套90平方的住房，從遙遠的贛南山區接母親過來住，儘自己做女兒的孝順。“當時做話機國內較少對手，較少競爭，利潤較高，簽了合同後，貨款可以翻單算，先由廠家墊底，拿第二批貨時結第一批的帳，假如這樣好的機會我都沒有抓住，沒有跨出這一步，我就只好打一輩子工了。”（很多人都是從零售開始而做大的，因爲零售不需要多大的本錢）

　　母親體弱多病，弟弟要讀完大學，貧窮天天在威迫着我，令我到處尋找掙錢的機會，漸漸地，形成我對商業的敏感。其實到處都有讓你賺錢的機會，如果不去發現，它是不會自動向你報到的。我不相信運氣，我對“一分耕耘一分收穫”這句話深信不疑。

　　店中有了表妹的幫忙，減輕了楊柳青的負荷。她每天抽出半天看別人做生意，摸行情，看差價。東莞是一塊熱火朝天的土地，大量外商投資設廠，大量外地人的介入，擴大了消費羣，打工海洋本身就隱藏着無限的商機。要把握商機，她腦子在轉。她發現自己店中的貨似乎單調了一點，可真的要增設，一時又拿不準。有一天她去髮屋洗頭，聽見老闆娘嘮嘮叨叨在埋怨買化妝品要到深圳。爲什麼要到深圳買呢?楊柳青不信，就問。這一問，幾個等洗頭剪髮的女人一起發起了牢騷，謝崗鎮太小了，連一間像樣的化妝品店都沒有，商場裏不是沒有化妝品，只是品種不多，都是些垃圾貨。楊柳青若有所思，插了一句“貴一點的化妝品在謝崗這個小鎮會好賣嗎?”髮屋的老闆娘說：“你別小看了謝崗這地方，富婆多着呢!”楊柳青曾做過雅芳直銷，有這方面的專業知識，她決定做化妝品。“經常留意身邊的事，社會就會告訴你，人們需要什麼，畢竟這個社會不是想象中那麼單純。轉做化妝品是一條好路子，我想做出自己的特色，就起了‘新芳芳’的名號。”

　　進行市場調查後，楊柳青東挪西借籌足資金，毫不猶豫就在離謝崗不遠的樟木頭鎮開起了一間集世界名牌化妝品與美容於一體的”新芳芳(美容)化妝品專賣”綜合店，她起早摸黑，訂貨，入倉，開單，結帳，累得她團團轉。爲了成爲這方面的行家，她抽出時間去香港學習，取得了化妝師與美容師的專業資格，之後每逢星期天，就召集售貨員在一起，把化妝品的知識灌輸下去，讓每個個員工都能在顧客面前介紹得頭頭是道，這樣的好處有兩點，一是可以把貨賣出去，二是爲日後開分店培養負責人。（要多學習，成爲行家）由於凡事親力親爲，有人說她不像個老闆，倒像個業務員。“我非常忙碌，店裏雜七雜八的事情堆積如山，都是要做的，要處理的，我好像是在爲自己打工。不督促她們把貨賣出去不行，本錢投下去了，要馬上收回來，在一買一賣中賺取利潤，好逸惡勞的人做任何事都不能成功。我的工作原則是增加週轉率，不斷擴大市場佔有率。”楊柳青這些年已悟通了“錢生錢”、“利滾利”的奧妙，東莞滿街都是女人(包括不明身份的小姐)，是女人就注重外表的打扮，她們爲了促使自己更出衆更漂亮，一般不惜以高價購買豪華的服飾及化妝品，這一點楊柳青看得非常準確，因此她時刻注意着流行的趨勢和市場變化，以便迅速搶得先機，吸引女性顧客。

　　1997年夏天，楊柳青無意躲進一家商場透涼，商場里人頭涌涌，也可能很多人像她一樣進去透涼的，她靈機一動：在這兒開一家分店生意一定不會差！她在二樓、三樓到處轉悠，頭腦的思路越來越清晰了。當機立斷，新芳芳名下又多了一個“孩子”。不久，以連鎖的形式又在橋頭、大朗等鎮開了3家連鎖店，把培養出來的人安插在店中帶新招進來的人。等到其他化妝品店不斷涌現，楊柳青己在黃江鎮開起化妝品批發部了。千禧年的氣氛還沒有消散，她又在樟木頭遊人如鯽的新達中心打出“城市麗人”的旗號同時開了5家連鎖店，專營女性飾物、內衣精品、金銀玉器等，熱情周到的服務吸引了不少顧客。

　　隨着生意的不斷擴大，楊柳青從與代理商打交道轉向與生產廠家洽談，憑着滾打中鍛煉出來的口才和多年信譽，她與廠家建立了銷售、售後服務一條龍網絡。“有的打工朋友問我，你怎麼會從一個一無所有的打工妹到擁有幾百萬，我只能告訴他們，這是生活逼的。有的人問我；你小學都沒畢業，怎麼這麼聰明，我只能告訴他們，我小時候讀書少，這不能說明我這幾年少讀書，如果某商學院請我講課，我不會比教授差。”

　　有人曾經總結了一條“八二定律”，意思是，20％的人佔有世間80％的財富，而20％的財富就只能由80%的人去分攤。它的另外意思是，如果你只想做那種80%的人，只可做出20％的努力就行了。