美國大選觀察：就衝談判能力這一條，特朗普已敗給希拉里

就衝談判能力這一條，特朗普也不配當美國總統

作者：Deepak Malhotra（哈佛商學院Eli Goldston工商管理教席教授）

Jonathan Powell（前英國首相布萊爾的首席幕僚）

北京時間2016年10月10日上午9點，美國總統大選第二場辯論在華盛頓大學舉行。

辯論一開始，希拉里就特朗普近日被曝光的音頻發起攻擊，稱其用粗俗的言語侮辱女性；而特朗普則發誓要任命特別檢查官調查希拉里的電子郵件醜聞……美國媒體將其形容爲“一場從頭到尾的惡戰”以及“美國史上最醜陋的辯論”。

值得注意的是，在第一場辯論結束後，特朗普的民調支持就出現了下滑，他的辯論表現受到了普遍批評。而第二場辯論後，美國CNN電視臺與ORC公司的民調更是顯示，57%的受訪者認爲希拉里獲勝，只有34%的受訪者認爲特朗普獲勝。

比起希拉里“入戲”的語速、動作和神情，特朗普則言辭激烈，語速頗快，而且張牙舞爪，難怪有人說比起做總統，特朗普更適合做主持人。今天文章的兩位作者更是針對“談判能力”這一條，對特朗普進行了堅定否決。

下一任美國總統，必須是非常有影響力的談判家。

如今，到處都是武裝衝突、政治僵局和外交衝突，人們會要求總統解決敘利亞戰爭問題，處理與俄羅斯、伊朗之間的複雜關係，搞定朝鮮、利比亞和烏克蘭這些政治熱點，在與中國複雜的緊張關係中游刃有餘，還得多多少少重新彌合一下國會的兩黨矛盾。

諷刺的是，總統候選人裏只有一位宣稱自己是出色的談判家，而這一位恰恰對總統將要面對的各種矛盾，都有着錯誤的直覺和體驗。

唐納德·特朗普（Donald Trump）那種方式的談判不僅無效，而且是個災難——這裏頭的原因再清楚不過了。

作爲本文的作者，我們中一人曾經代表英國作爲主要談判者，與北愛爾蘭談判。最後，談判達成並實施了歷史性的《貝爾法特協議》，結束了天主教和新教之間多年的衝突。另一人則在全球爲數百萬數十億不等的交易提供諮詢，是《達成不可能的談判》（Negotiating the Impossible）一書的作者。

我們都在爲本國領導人提供武裝衝突和政治僵局方面的諮詢工作。我們最常被問到的問題是，商業談判與非正式外交途徑談判有何不同？

其中最大的一個不同，就是目標。

做商業談判的時候，你的目的是弄清楚交易金額，考慮有利於交易達成的一切途徑，然後找出可以讓你得到較多或最多利益的協議。

而當談判是一項高風險、持久的、可能升級爲毀滅性衝突的多方矛盾時，你是不會這麼做的。外交談判，要與既是挑戰者又是盟友的國家合作，談判對象處於戰爭狀態，往往伴隨着強烈的不信任和敵意。你沒有那麼多解決途徑可供選擇。幸運的話，會有一個大家都勉強能接受的處理方法——即便是這種處理方法，在達成協議之前也還有數不清的障礙。

你的目的，不是說服或威脅對方接受你傾向的解決方案，而是用盡你能用的方法打破那些妨礙衝突解決的障礙。在大多數情況下，你不是要去打敗對方，而是要試着——通常是跟盟友們一起試着——達成唯一可行的那個避免災難的協議。

這與我們平時購買不動產不同，結束戰爭、建立同盟、構建全球協議、平衡軍事手段和外交手段，與總統到底是什麼樣的談判者，有着非常重要的關係。

下面咱們看看國際政治談判的5個要素，然後再想想特朗普的行事風格和脾氣，如果他當上了總統，咱們還到底能不能生存（繼承就先別提了）。