下崗之後再創業

　　文化程度不高，年紀也已不小，工作經驗有限，求職處處碰壁……換個角度，這些未必不是一種優勢。

　　呂芳熱愛工作，但卻最終沒能逃掉下崗的厄運。一下子失去了生活的目標，彷彿在一條沒有航標的河流上飄蕩，是那麼孤獨絕望。但自己年紀已經不小，學歷又不算高；再求職處處碰壁。

　　從此，每天她就在街上四處轉悠，四處搜尋，爲的是能發現一絲商機。功夫不負有心人，機會終於來了。她在一個鬧市口發現一家餐館，由於經營不善，正要轉讓出去。這條街有六家餐館，有四家是麪館，生意都很火爆，另兩家包括轉讓的那家做中餐，生意就不行。她想，既然麪館生意好，我們也可以把店面盤過來賣麪食。這在生意上叫做“蹭飯”，當自己力量薄弱時，就跟在別人後面做，也可以蹭點兒油水。

　　於是他們東拼西湊了幾千塊線，租下了那家店面。麪館的招牌一掛出，呂芳臉上就出現了久違的喜色與活氣。她天天忙着購進原料，切菜、和麪、招呼客人，集老闆、採購員、廚師與招待於一身。每天天不亮就出去，天黑了才拖着疲憊的身子回來，有了生活目標，心中輕鬆敞亮，再累都不覺得。

　　然而，預期的火爆場面卻沒有出現。雖然呂芳每天盡心盡力，卻無法改變麪館日漸衰落的局面。然而，擦乾眼淚，呂芳仍然正視現實，辛辛苦苦打理小店，爲了節約成本，她跟菜販討價還價時連分分錢都不放過，後來還發現了小竅門：每天黃昏時上菜市買菜，那時小販們都急着回家，都願降價處理存貨，各類菜品自然便宜得多。爲了提高烹飪技藝，她買來各種書鑽研，甚至還扮作食客到其他店裏去品嚐，險些被人發現攆出來。

　　尤其是她也時常思考、分析失敗的原因：這條街六家餐館都挨在一起，那四家麪館開業時間長，經驗豐富，品種多，口味好，顧客大多是熟客。人家就認準了這塊牌子，任你使出渾身解數，怕也難拉動別人的熟客。而自己店附近有一個大批發市場，常年住在批發市場附近的，都是些蹬三輪的車伕、撿破爛的外地人以及建築工地上的民工，這些人乾的都是力氣活，生活水平低，對吃方面要求不高，口味是次要的，關鍵在於填飽肚子。在財力物力薄弱、技藝經驗不成熟的情況下，拉住這幫人的生意無疑是明智之舉。於是她把目標選定在民工身上，她還稱之爲細分市場中的差異化策略。（多用心思）

　　選準了目標市場，呂芳立即將小碗換成大碗和中碗，分量也比其他店多出許多。吃完麪，還想再添點青菜、喝碗麪湯什麼的都可以。民工中有些人像《樑生寶買稻種》中的樑生寶，自己帶幾個幹饃，坐到店裏討碗麪湯喝，呂芳不收他們的錢，還熱情接待，對他們給予關心和尊重，讓他們到店裏像到了家一樣。

　　果然，麪館很快成了下力人的家，越來越多的人成了固定的主顧，呂芳努力維持經營着這個“家”。下力人肚子裏缺少油水，又捨不得吃肉，呂芳就在麪碗裏多放些油。呂芳還經常與他們聊些家長裏短，瞭解他們的生活習慣。通過聊天，得知他們一年四季沒有熱水用，就免費提供熱水。

　　這樣，來店裏吃飯的人越來越多，以前冷冷清清的小店終於熱鬧起來了。呂芳忙得腳不點地。

　　沒想到辛苦一個月下來，一盤點，竟賺了2500多元錢。呂芳捏着一大堆染了油污的零鈔，笑了。

　　除了經營麪館，呂芳還搞多元化經營。那些下力人每天都要抽菸。一天，他們在店裏吃飯時抱怨買不到那種便宜的“小桔子”香菸。每天抽1．5元一包的“窄猴”太貴，煙勁又還不大。說者無意，聽者有心，呂芳馬上去四處搜尋現在市面上已經很難見到的那種“小桔子”香菸。找了很多地方，才進到貨，七毛錢進八毛錢賣，一包賺一毛錢。賣煙的目的不在於賺錢，而在於方便那些客人。這一舉又吸引來不少顧客，許多人來買菸，也順帶在這兒吃飯。

　　對呂芳來說，顧客不僅是上帝，還是她的親朋好友。沒有他們，就沒有這個店的火爆，沒有這個店的火爆，就沒有呂芳今天的生活，也沒有未來的希望。沒有誰比呂芳更懂得感謝，嘴裏不說，但每個熟客都能感覺到呂芳對客人的重視。她常常給顧客換口味，土豆蘿蔔、西紅柿雞蛋、蘑菇輪番換，還免費爲顧客送些自制的可口的鹹菜。家裏的電視機老得該換代了，呂芳不讓換，卻在店裏放了新電視。每天晚上，勞累一天的呂芳，還得強打精神，陪着顧客看電視、聊天。（多爲顧客着想，多從顧客角度去想）

　　就這樣一手一腳地盤活小店，汗水摔成八瓣。終於，呂芳有資金請服務員和廚師了；終於，麪館的規模擴大了。由於食客越來越多，呂芳不得不盤下隔壁三間房子擴大店面。（以上是開餐館的經驗）

　　轉眼到了1999年，呂芳竟已擁有了10萬元資金。當時，做餐飲的越來越多，她敏感地意識到這條路越來越窄，再做已無多少利潤可賺了。這時，她把飯館轉讓給了別人，貸款15萬，在市區繁華地段開起了花卉公司。

　　開花卉公司，一出手就顯得與衆不同。她打的第一張牌便是“保健益智”。她說，這是在訴求產品的功能，挖掘出鮮花本來就有的保健、益智、除蟲滅害的作用。比如玫瑰，能消毒空氣，殺滅病菌；菊花能提神醒腦，活躍思維；吊蘭可以清除新裝修過的房屋的有害氣體……而且，不同時候，不同地方，應擺上不同的花；晚上的臥室，應擺上仙人掌，因爲仙人掌在無光照射時，吸入二氧化碳，釋放氧氣，正好調節臥室的空氣；夜來香香氣濃烈，使人頭昏，血壓升高，如果放在室外的陽臺上，就能驅除蚊蟲等害蟲……針對不同的顧客，推薦不同的鮮花，有的放矢就能減少很多無用功。

　　第二張牌是“售中售後服務”。呂芳原來作爲消費者買花時，最討厭的就是花店收了錢之後，就像不認識顧客一樣，把顧客甩在一邊。她反感那些竟然連花名都叫不出來的賣花人，覺得那是在褻瀆鮮花的純潔。因此，她賣花，不僅賣花的形，還不厭其煩地介紹花的功能、掌故，教消費者一些插花藝術，讓消費者在買花的同，感受花帶來的文化。

　　第三張牌則是與醫院、酒樓、行政單位等聯手，建立起了花卉營銷的網絡體系。呂芳的公司提供的鮮花，爲醫院的病人實施康復治療，爲酒樓開發鮮花菜餚，爲行政單位提供佈置會場的鮮花……（善於尋找大客戶）

　　現在，呂芳已有員工幾十名，開始着手搞一個鮮花種植基地，基地上會開出大片大片的鮮花，曾有的夢想，終於要在現實的土壤上開出紅碩的花朵。每一朵花，都記載着淚與笑、挫折與奮鬥、艱辛與幸福，每一朵花，也都代表着現實的美好與未來的希望。（開花卉公司的經驗。）