冷靜地迎接挑戰，是你取勝的籌碼

　　在激烈競爭的商場上，如果你想戰勝對手，首先你應該具備自己的優勢，這是戰勝對手所必備的條件。其次，你應具備善於選擇的眼光，這樣你才能抓住取勝的機遇，去迎接挑戰。

　　選擇有把握的事去做，用友軟件公司的總裁王文京，在與金蝶公司的對決中深深地體會到了這一點的重要性。

　　1999年9月至10月份，用友軟件公司準備在財務軟件的低端市場與金蝶公司打一場爭奪戰，這也是一場硬仗。

　　王文京知道自己的優勢在於中高端，此番進軍低端，銷售量要上規模，這絕對沒有問題，更沒有障礙。但是，投入之後不知道怎麼賺錢，像王文京這樣的人是不可能接受的。因爲搞不清com怎樣才能贏利，所以，王文京遲遲不敢插手com。

　　從硬件到軟件，從軟件再到服務，最後抓到ASP，王文京感覺自己抓到了IT發展的脈搏。“ASP賣的是服務，ASP的服務同硬軟件時代的服務有着本質的區別，原來的服務從屬於硬件和軟件。ASP的服務就是服務本身。”

　　聰明的王文京迅速地抓住了ASP這一機遇，使他在財務軟件的低端市場找到對付金蝶的利器。1994年、1995年，金蝶公司的徐少春靠着Windows版財務軟件取得了挑戰王文京的資格，在Internet上，王文京早就發誓不再給金蝶機會。

　　1997年，王文京先於金蝶發佈Windows95版財務軟件，鼓吹財務軟件進入32位時代，但是，這一舉動並沒能改變用友在Windows版財務軟件落後的印象。

　　爲了打敗對手，王文京在Windows95版財務軟件一做完，立刻開始了基於Internet財務軟件的研發，全部用Java語言來寫。1997年，國內尚沒有公司做同樣的事情，即使國際上，在管理軟件領域裏基於這個技術方向、這麼早起步的也不多見。而且，用友在這個產品上累計已投了1 000多萬元人民幣。

　　1998年，王文京拿出了基於Websever的財務軟件，第一個用戶是海洋石油，這個軟件工程龐大，軟件定價800萬元，一直到1999年工程還在施工中。那時，就有同行看笑話，認爲Java這東西太超前，但是，1001年這個產品已做下了海爾、大衆保險、交通銀行、上海實業、北京工商局、深大電話、湖南菸草等幾十個單位的大單子。

　　以前用友軟件的年銷量在2萬套左右，進軍低端市場就意味着年銷售量將要達到幾十萬套規模。銷售規模上去後，服務怎麼辦?王文京反覆思量，但從當時看，除了加大服務投入外沒有更好的辦法。ASP讓王文京心裏豁然開朗：“每個家庭都要用水，但沒有必要每個家庭都自己挖井，打水吃，只要有一個自來水公司找到水源，經過淨化，通過管道，輸送到每個家庭就行了。ASP的服務相當於自來水公司，管道是Internet，上面跑的包括財務服務在內的各種服務是水。”

　　王文京的財務軟件進軍低端市場，還像傳統的那樣發售套裝軟件，然後，幫助每個用戶建立自己的財務系統，工程量大、耗時長久、浪費人力，而改成ASP方式後，只要在用友這邊建一套系統，用戶就可以通過瀏覽器到上面“取水”了。ASP有一個經典的定義叫做：軟件變服務，服務走網絡。

　　ASP真是太好了，王文京越想越振奮，ASP將Internet上的注意力，重新拉回到了軟件開發上。要做秀，王文京比不上張朝陽，但是，要說開發軟件，則是王文京的強項。憑着王文京和ASP的號召力，還是個空殼的倉庫就惹得很多用戶感興趣，他們中有的說一開通就上；有的說一年之內會上；也有實在等不及的，乾脆先寄來錢等着用。讓王文京喜笑顏開的不是區區幾百元錢，而是ASP一運營馬上就可以賺錢的模式。?

　　點滴智慧：

　　聰明的商家不打無把握之仗，在機遇與風險的挑戰面前，只有那些瞭解自己，瞭解對手的人，才能“知己知彼，百戰百勝”。