夫妻淘寶賣蟹不賣繩，打造日銷4萬元的淘寶海鮮店

夫妻淘寶賣蟹不賣繩，打造日銷4萬元的淘寶海鮮店

用手電筒照頂蓋判斷肥瘦、看蟹鉗露肉部分判斷健康、看遊足的回彈力度判斷青蟹活力、看中足摩擦的印記判斷螃蟹交配的次數……每一隻青蟹都要經過三四道選拔才能過關。

“花了很多錢，反而買了一大堆繩子，這樣的客戶體驗是非常差的”，深知消費者痛點的李欠華夫婦，決定給青蟹“鬆綁”。

靠着真誠服務和對品質的把控，再加上以客帶客的口碑效應，蟹必剝淘寶店得到了一批忠實的老客戶。忠實度並不只是體現在復購率和客單價的數據中，更跳出了網絡，成爲他們生活中的組成部分。

“花哥，十點到港，今天又有三箱豆腐魚，30斤的小白鯧都快2兩一條了。”在第一時間，收到信息的李欠華把合作漁船出海捕撈的情況記錄下來，並且發到朋友圈和粉絲羣。二十分鐘過去之後，他又發出一條留言：已經全部賣完了。

打開“蟹必剝”淘寶店（以下簡稱“蟹必剝“）的首頁，沒有華麗的頁面裝修，取而代之的是店主的“海鮮買手”日記。6年前，李欠華和謝碧波開了這家淘寶店，2015年，這家店的銷售額約爲300萬，目前旺季的日銷售額更是達到4萬。

從一個只賣三門青蟹的海鮮小店到有魚蝦海產、乾貨、特色水果等多品類的店鋪，李欠華夫婦用“只挑選最肥的青蟹”和“賣蟹不賣繩”的做法，圈住了一大批忠實的客戶羣。

最肥的青蟹和最新鮮的魚蝦

每天早上五六點，李欠華和謝碧波就已經開始挨家挨戶“搜刮”蟹農們新捕的青蟹了。用手電筒照頂蓋判斷肥瘦、看蟹鉗露肉部分判斷健康、看遊足的回彈力度判斷青蟹活力、看中足摩擦的印記判斷螃蟹交配的次數……每一隻青蟹都要經過三四道選拔才能過關。

“我們只挑最肥的一批，所以價格也比市場價高一些，”謝碧波告訴《天下網商》。

不同於自有養殖基地或是固定合作魚塘的方式，謝碧波選擇了與鎮裏青蟹大戶合作。凌晨兩三點，蟹農們就會收起自己蟹塘裏的九龍網，青蟹就鑽在裏面，幾百個蟹農把肥瘦不均的青蟹都賣給大戶，謝碧波就去大戶那裏挑選過濾。

青蟹的供貨視潮水而定：潮水大的時候塘裏換進新鮮海水，青蟹活動旺盛，鑽進網籠裏的青蟹就特別多，遇上小潮水的情況則要等上四五天。由於供貨的不穩定，擔當客服的李欠華需要與消費者實時溝通，說明發貨情況，每天打幾十個電話是常事。

從2010年9月份的第一單到現在，與女主人謝碧波同名的“蟹必剝”在三門青蟹這個品類中一步一個腳印，進入TOP商家的行列。由於青蟹的銷售週期爲4月到11月，加上很多老客戶希望滿足“魚蝦蟹一站式購物”的需求，李欠華和謝碧波開始考慮拓充品類。

偶然的機會，夫妻倆找到一個新的碼頭，大大小小的漁船每天不定時靠岸，新鮮的魚蝦和罕見的高價海鮮在那都能找到。“去年5月底大梅童魚滯銷，原先和漁船合作的魚販子都吃不下貨，然後我們全部都買了下來，”李欠華說，沒想到在店鋪一試銷，客戶反響特別好，“之後漁船隻要一捕上好東西，他們都在當天夜裏第一時間告訴我。”

爲了讓老客戶實時看到漁船出海後的收穫，李欠華一收到船老大的消息，就在微信朋友圈發佈一條“漁汛早知道”，第二天一早去碼頭拿貨發貨。漁獲的成果全靠運氣，也許今天是45斤滑皮蝦和30斤小白鯧，明天就是40斤豆腐魚、8斤沙蒜、12斤小米魚。李欠華的朋友圈每天都是不同品種不同數量的魚蝦蟹，但是都是最新鮮的，老顧客們在下面評論購買或者直接轉賬，不一會兒就賣空了。

“由於海捕的關係，大風低溫都會影響收成，發貨時間發貨時間非常不穩定。”李欠華說，“除了常見的魚蝦蟹品種，還有許多不常見的高價貨，例如6斤左右的龍利魚一條就1000塊，3斤左右的野生大黃魚一條就要6000多塊。”

品控、高性價比和無憂售後是“蟹必剝”的招牌。淘寶匯吃平臺內容運營負責人黃航（花名：黃後）對《天下網商》說：“這個店鋪的老闆是一個特別懂貨的買手，他每天一大早去碼頭，等漁船靠岸，然後親自挑選所需要的貨，經他手的魚蝦蟹，新鮮度和肥度都是一流，因此深得消費者喜愛。”

雖然“魚蝦蟹夢想3件套”都已經初步完成，不過，令李欠華煩惱的是，隨着上架的海鮮品類越來越多，不同的魚蝦由不同的漁船抓捕，又在不一樣的時間靠岸，大量時間花費在聯繫漁船、去碼頭進貨和挑選貨品等工作中。對於品質成色的執着又驅使他們事事親力親爲，組建團隊也成爲了弱點之一。