職場推銷員的與人說話的技巧

成功的職場高手，必定經歷過推銷這個職業，不管是推銷產品，還是推銷自己。亞里士多德說過：愚者用他理說吾，智者用吾理說吾。業務員在推銷場上的得體到位的語言技巧非常重要。得體到位的話語不但結交了朋友，更開拓了業務，從而爲事業的成功打下了牢固的基礎。這要求業務員在進行推銷時，說話要注意通情達理通俗易懂，會說還要會聽，並注意語言的選擇．克服常見的語病，學會推開“寒暄”之門，得體地恭維他人，最終練就一張推銷的鐵嘴，走向成功之路。

推銷時說話要通情達理

推銷人員在訪問客戶時，從初次見面的客套話到告辭離開時，說話都必須通情達理，這是發揮推銷人員能力的重要時刻，能否說服對方，關鍵在於說話。

有人說，心中有什麼，話中就有什麼。如果說話只是爲了表達，那顯然沒有認識到說話的作用和它所能包涵的內容。須知話爲心聲，才能“話貴情真”。

“顧客是上帝”，說此話的人真可稱爲智者。對於推銷員來說，凡進門的人都是顧客，不管他們買的商品是多還是少，顧客都是上帝。因此，對他們必須用待自己上司的語言和禮節對待。即使與用戶交往得很深和密切或已成知己朋友了，也不要忘記這一條，這是條必須銘記的細則。

從“您好”到“再見”，自始至終都要用明快的口氣接待所有的顧客。抱着鼓勵對方的心情，發出有朝氣的聲音，要做到這兩點並不難，無論是什麼性格的推銷員都能做到。

有誠意又熱情洋溢地與對方說話，這在說話藝術中是最重要的。回答肯定的問題時要充滿誠意地說一聲“足”，愉快的聲音傳到對方的耳朵裏，對方一定會受用的。

新聞廣播時，播音員不帶主觀意識，不帶感情，只是平實客觀地述說，這是其職業的要求，但推銷人員就不同了。一般來說，帶感情說話是至關重要的。說話沒有抑揚頓挫或不帶感情時，聽起來不但感到無聊乏味，而且使人感到說話的人是一位性格冷酷的人。

有趣的話題使人聽起來神清氣爽，傷心的話題使人聽起來直想落淚，恐懼的話題使人聽起來毛骨悚然、渾身發抖，作爲一位推銷人員，要學會這套本領，不說則已，說就要說得活靈活現的。

和客戶交談，小管是聊天還是商業談判，都要有感情，這樣纔會有效果。不過，除非聊天，在一般情況下，尤其商業談判時，必須抑制住自己或憤怒暴躁或悲傷的情緒。

會說還要會聽

會說話的人都是會聽話的人。自己幣想“哇啦哇啦”地說個不停而是洗耳恭聽的人是最會說話的人。

在日常會話當中，要做到會聽是相當困難的，不要說會聽，有的人甚至連互相交談的最基本原則都做不到。對方一開口，立刻打斷對方，自己卻長篇大論地講個不停，等到對方感到不快而索性不說了，他反而認爲對方被自己說服了，因而得意洋洋，這樣的人還真不少。通常自己的毛病足不太容易發現的。

日常會話是提高講話藝術水準的舞臺。推銷人員應留心別人對話中的一些壞毛病．使之成爲警惕自己的好材料。

在和對方的談話過程中會聽是很重要的一環，這是博得對方好感的一個祕訣。遺憾的是，不少推銷人員急於推銷商品，把對方所講的話都當成耳邊風，而且總是迫不及待地在商談中提出問題或打斷對方的話，或申述自己的觀點。這些都是不適當的。欲速則不達．如果想使交易成功，顧客長篇大論時是成功到來的有利時機，你應該爲此高興，所以當對方滔滔不絕地說時，應該立刻提起精神來傾聽，並不時興趣盎然地說： “後來呢？”以催促對方繼續往下說，要用好像聽得出了神的樣子去傾聽對方的談話。

對於喜歡說話的顧客，推銷人員只要洗耳恭聽，他就會笑容滿面，高興得不得了。在這種情況下．當對方關住話匣子時，緊接着很可能說：“就這麼決定了，我們訂合約吧!’’即使籤不上合約，他也會很高興地等待着您的下一次來訪。

推銷時說話要通俗易懂

有的人喜歡說一些難懂的話，用一些偏僻、文縐縐的字跟，顯得自己多有學問似的；有人出口成“髒”，並已成爲習慣，不但不以爲恥還自鳴得意；也有人故意使用一些對方聽不懂的成語典故，還誤認爲對方會覺得自己說話簡潔、口齒清晰、很有學問。

例如，對顧客說：“雨後萬物更新，令人心曠神怡。”儘管本人挖空心思，咬文嚼字，但對方卻不知“心曠神怡”是怎麼解釋，還是選“雨過天晴，空氣清爽，真痛快啊。”較好，既親切又易懂。

如果對方個性很強，對一些難懂的話他能立刻明白，那麼他可能會對你感興趣，覺得“這小子可真行”。

如果對方不明白你說的是什麼意思，他一定會反感地說：“你到底想說些什麼?亂七八糟的?”

有人尤其是一些大公司的推銷人員喜歡在會話中用一些不常用的外來語(主要是英語)，雖說言語豐富是一個優點，但是，如果對方昕不懂，就會感到不知所措和難爲情。因此，有亂用外來語怪癖的人必須適可而止。有一些不常見的話，估計對方可能聽不懂但又不能不說時，該怎麼辦呢’那就儘量不要傷害對方的自尊心，用較溫和的方式表達。

有的人吹毛求疵、故弄玄虛、說話帶刺，這很令人討厭，推銷人員應引以爲戒。

在與顧客談話的過程中，除非是難懂的專有名詞，一般來說應儘可能使用忠實本意且通俗易懂的語言，只有這樣，才能使對方感到親切。

注意語言的選擇

如何去博得顧客的歡心，語言的選擇可說是至關重要，缺之不可。

(1)考慮對方的立場邊選擇你所要講的話

語言可以溝通人們之間的想法，也能傷害對方的自尊心，說話的一方往往覺得無所謂，但是，往往因自己用詞不當刺傷了對方的自尊心，進而使雙方關係惡化。上述情況在我們日常生活中經常發生。說話的一方雖無惡意，但對方卻有受侮辱、被諷刺和被取笑的感覺，這主要是因爲說話的一方在說話時欠考慮，沒有注意到措辭，上述情況對於推銷人員來說尤其重要。當對方說話之前，一定要自始至終做好應對的準備：“我要怎麼說才能不傷害對方的自尊心呢?”

例如：您到一家商店訪問，當時這家商店沒有顧客上門，在這種情況下如果開玩笑說：“哎呀?怎麼安靜得好像是要倒閉似的。”或是：“這裏鬧過鬼了吧’怎麼一個活人也看不見?”雖說是開玩笑，但對方聽起來就會很不舒服，言下之意是您要他的店早點關門，那人家怎麼喜歡你呢?

如果是上午去，這時候，您最好說：“難得有空呀？照我看下午顧客就會很多吧，到時候有您忙的!”?然後一邊說一邊看看對方的反應如何。

不僅對客戶、對顧客、對不熟悉的人要如此，即使對朋友說話也要注意，譬如覺得對方臉色不好就說：

“怎麼看起來像個死人?”

如果對方身體沒有毛病，精神也很好，一聽這話就會感到不舒服，儘管是關心他及出於善意，但效果卻恰恰相反，對方心裏也許會琢磨：

“這傢伙真不是東西。想盼我早死啊?”

在這種場合你可以先說：

“您好嗎”近來身體怎麼樣?”

對方如果不回答說“很好，託您的福”，而是說“最近身體不大舒服”時，你可以說：

“要好好保重!”

這纔是會體諒人的說法。所以必須學會考慮對方的處境，不要有站在自己的立場上信口開河的壞習慣。

(2)不要傷害對方的自尊心

顧客當中什麼人都有，有的很任性，有的性子急，有的愛發脾氣，有的說話帶口頭撣。作爲一名推銷人員，要和各種各樣的人打交道，如果老是用自己所固定的那種調子談話，就無法和所有的人談得來，弄得不好，還會遭到對方的“白眼”，有的是還沒進入商談階段就已被對方拒絕了。

面對上述情況，要不斷地檢查自己的言辭並及時地作出央定；在冷場之前就迅速地轉換話題，以便使會談順利地進行下去。在聊天時，有時因講了些有趣的話而使對方捧腹大笑，可是一旦進人商業談判則往往會急轉直下，雙方也會激烈地爭論起來。因此不管在什麼場合都不允許自己失言或失態。如果失去控制或出言傷人，把對方給惹惱了，對方就會從此拒絕跟你往來。

爲此，優秀的推銷員在和客戶商談時，一定會絞盡腦汁地選擇用語。不過講話時過於恭敬或亂用敬語也不行，要用通俗易懂、誠實且令人感到親切的語言，只有這樣才能取得成功。這些看上去好像很難，其實只要有心，誰都能做到，只要多練習就能夠具有和任何顧客都能打交道的能力。

另外，學會了上述方法併成爲習慣，不僅對客戶，而且對上司、對同事講話時也同樣有用。這裏再提醒一次，談話時，請注意措辭，千萬不要傷害對方，切記。

推銷時恭維別人的要領

那些認爲推銷工作需要低三下四的人，一想到要成天講些言不由衷的奉承話就不舒服。尤其是年輕又思想單純的人可能對此特別反感。的確如此，露骨的恭維話使雙方都感到不愉快，而逢迎拍馬的人也往往被人所輕蔑。

有的時候恭維別人算是一種美德，但不要說些不是出於內心的話。只要用詞得體或是發自自己內心深處的由衷之言，對方一定會非常高興的。

不論是誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。如果你能把握住這一點，滿足對方的這種慾望，那你就能取得成功，對方還會認爲你是個會體諒別人的人，說不定他能把“心”也交給你。

對於客戶只要是措辭得體的恭維就可以大膽地說，可以恭維客戶本人，譬如說容貌、體格、性格、人品、興趣及愛好等，另外還可以恭維對方家裏的人，對方公司的職員，店鋪的佈置、裝飾，對方公司的發展等。

當場的感覺更值得竭力恭維，這樣一來不但氣氛會變得活躍，而且會談也能順利地進行。不習慣做這種事的人在恭維對方時會很不自然，建議你在開始時先不要去考慮後果，只要想“我如何說對方纔會高興呢?”接下來就選擇對方愛聽的話說，時間一久就學會了。

熟練之後即可靈活運用，有時好像非常佩服似的大肆恭維對方，有時則故意用直率甚至硬邦邦的語言頂撞對方几句，只要運用得好，都會有好的效果。

關於恭維的要領只要親自體驗幾次就會學會的，不必去請教別人。

推銷時必須克服的語病

有的人在說話過程中相同的詞會反覆地使用，時間久了，不知不覺就成爲語病。某大學的講師，在講話中老帶“嗯——”這一口頭語，有人用心數了一下，30分鐘內共用了60多個“嗯——”。連傳道授業的人都如此，何況是一般的人了。

口頭語最多的恐怕是連接詞“嗯”“這個”等，雖然聽者對帶口頭語的人不一定會起反感，有時甚至會覺得怪好玩的，但是一般人都會覺得調唆、幼稚。

除此之外，還有“所以”“總而言之”“尤其是””可是”“也是”“絕對”“必須”“不”“豈有此理”等口頭語，上述口頭語中不管哪一種均很強硬、刺耳，也容易引起對方的反感。一位銷售業績很好的經理對他的員工就這個問題專門一強調過：

“我就曾經有過，‘追根究底地說一基本上來說一我還是想冒昧問您一下；行不行’等口頭語。比如有一次，我與某客戶商談得很愉快，快結束前我的老毛病又犯了。忍不住說：“追根究底地說您買還是不買呢?”那位客戶原本笑着的臉一下變了，繃着個臉冷笑着說：“對不起，儘管我們談得很好，但我的結論是N0。”這一些口頭語一是顯得目的性太強，二是含有責備對方或大吹大擂的口氣，因此很容易得罪對方，一旦得罪了對方，要消除對方的反感就需要很長的時間了。

像“是啊?“的確是那麼回事”這種肯定對方意見的口頭語是容易被對方所接受的，一般來說也不會引起麻煩，但像“可是”、“不”、“豈有此理”等否定性的口頭語或像“總而言之”、“無論如何”之類吹毛求疵的口頭語就很容易被對方誤解。

有的人喜歡把同一件事嘮叨地說個沒完，本人雖想把意思表達清楚，但聽的一方則早已厭煩了。好話說三遍也會令人生厭的。

作爲一名推銷人員，說話噦唆是不夠格的，應該徹底地糾正過來。治療這種毛病，開始的時候需小心，哪怕講話生硬了點也沒有關係，要抓住要點反覆練習。

學會推開“寒暄”之門

一般來講，寒喧是推銷員與顧客進行溝通的第一關，寒暄得當，推銷的第一道門也就應聲而開，如上某公司或某顧客家，當雙方交換名片之後，在對方說一聲“請坐”之後坐下，坐下之後，不要急於將對方的名片裝進口袋，應放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便於利用這段時問記住對方的職務和姓名。

有時候對方主動找話題。在這種情況F只要順着對方的話題發揮就是了。但一般來講應該自己先開口，譬如：

“百忙中來打擾您，真不好意思。”

如果事先沒有預約則可以說：“也沒有事先跟您打個招呼就來了，很對不起。”

如果是剛上班，則可以說：“一大早就來打擾您，真對不起。”

如果足下午3點之後，則說：“這麼晚了還來打攪您，真對不起。”等等。

接下來說一些關於時節之類的客套話，或祝福對方事業興旺之類的客套話等。有經驗的推銷人員可以省略上述老套，來一些別開生面的開場白，譬如可以從進公司第一印象說起：

“貴公司的員工真了不起，使我大吃一驚。”對方接下來可能會問：“從何說起呢?”你不妨答：“連我這樣的人都受到如此熱情的接待，可見一斑。”對方聽到讚美他們公司的話一定會樂在心裏的，如此一來也爲下面的話題創造了一個良好的氣氛。

不過上述開場自如果運用得不恰當的話就容易鬧出麻煩來，所以新手最好不用，等有了經驗之後再用。

除非對方催促或沒有時間，否則開場白僅三言兩語就草草了事的話並不一定好，如果在雙方氣氛尚未融洽之前進入主題的話，效率也一定都很低，所以不能操之過急。

在對方接待室會談的時間一般來講以三四十分鐘爲宜。但是，這也要看蘭時的具體情況，當你得知對方很忙，或者對方員工頻繁地進進出出，像在商量什麼事情似的，或者對方坐不住也沉不住氣，像有什麼事的樣子，或者另有客人在等着對方接見等，那就要針對當時的情況及時地採取措施，即使沒有談完也要體諒對方，先行告辭，以便改日再談。

談話時若有人爲你端來茶或咖啡，你要小聲地說一聲“謝謝”並點頭致謝，這雖是常識，但商談進入高潮時往往容易被忽略。對端茶的人有禮貌的話，很容易取得對方的好感，也有利於談判的氣氛，可別小看這些小動作。

相互問候之後進入商業談判之前往往有一個“冷場”的時間，如何處理好這段時間較爲困難，如果把見面時的開場自作爲談話的第一步戰略，那麼這個時間的談話就算是第二步戰略了。這時，要儘快地引出讓對方很感興趣的話題，這對於談判的成功是相當重要的。

訪問之前，如果你搜集了對方的有關資料，爲第二步戰略做好了充分準備的話，談話時就可以得心應手、滴水不裙，若沒有掌握對方這一方面的資料也不知道對方的興趣、愛好或經歷，就一定要千方百計地想辦法尋找共同的話題。例如，稱讚茶、咖啡等飲料味道好，辦公器具高雅別緻，椅子沙發高紉等。當你說“你的沙發真有點總經理的派頭”時，對方會微微一笑，覺得你這個人挺有意思的。牆壁上如果掛有匾額或字畫的話，就可問：“您喜歡字畫嗎?”總而言之，只要認真觀察琢磨，周圍可作話題的實在很多。

電視新聞、體育比賽也可以作爲話題。譬如在世界盃期間，可問對方：“您喜歡看足球比賽嗎?”如果對方回答“喜歡”，則可以進一步問：“您喜歡哪一支球隊?”進而還可拿昨天比賽的勝負作話題。

對方可能是球迷，也可能因昨天自己喜歡的那支球隊輸了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或者投有興趣而對體育比賽漠不關心，所以自以爲是地亂髮揮是不行的。聊天時要注意觀察對方的表情及反應，若對方不感興趣則要及時變換話題。

如果初次見面就談得很投機的話接下來的事就比較順利了。一般說來在這種情況下應說一些高興的事，不要講一些令人喪氣的事。如果對方天南地北地說個不停，那你就要好好聽着，再根據時間及情況，順理成章地把話題轉人正題。