勵志故事：吉拉德“250”定律

一個滿意的顧客會給你帶來250個潛在顧客，一個不滿意的顧客會給你製造250個潛在敵人。

吉拉德 (Joe Girard)是“世界上最偉大的銷售員”，他的銷售“250定律”對每一個希望創造銷售奇蹟的人來說都有其意義。每一位與你做生意的顧客都可能代表着250名潛在顧客。如果你的服務出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。瞭解了之後，聰明的銷售員當然知道自己應該怎麼做。

吉拉德(Joe Girard)35歲破產，走投無路之下去做了一名汽車銷售員。當時，他跑遍了各大汽車經銷店，以求得一份工作。最後，一位銷售經理告訴他，“其他的銷售人員不希望多增加人手，因爲那將使‘蛋糕’的份額更小。我每增加一位銷售員，就必定會減少他們向走進汽車展廳的客戶推銷的機會。”所以，吉拉德衝動地說，“好的，沒問題。我不向那些走進展廳的顧客銷售汽車。我會去找顧客。”

然而，第一天上班他就很快意識到，自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初，他從當地電話簿中撕下了兩頁個人電話聯繫表，並向列表中的人打電話。然後，他想起企業會購買卡車，所以他又撕下了兩頁商用電話聯繫表。他打了整整一天的電話，但一無所獲。

那天傍晚時分，其他銷售人員已經下班後，吉拉德獨自一人待在汽車展廳裏。一位顧客走了進來，吉拉德打量着他，覺得有機可尋。其他人都走了，所以他也算不上違背承諾。

吉拉德做成了這筆生意。正因爲此，他得以向那位銷售經理借到了10美元，買了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開始了自己的事業。

但是他知道，這種漫無目標地打電話，以圖偶然發現潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來招徠顧客。正如他在其著作《如何將任何東西賣給任何人》中所述，“你能取得的最大優勢是，找到一種接近顧客並向顧客銷售的好方法。”但漫無目標地打電話並不是一種有效的方法。

吉拉德成爲汽車銷售員後不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通知單(Mass cards)是一道標準的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認真思考起來。印製這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?他提出了這個疑問，“那隻不過是經驗數據，”葬禮承辦者告訴他。

簡單而高效的“250定律”

不久以後，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要爲新教徒服務的顧客銷售了一部汽車。完成交易後，他向這位顧客詢問一場葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對方答道。

此時，一個念頭閃現在吉拉德的大腦裏：這兒存在一條有效的規律，他可以運用這條規律爲自己的事業服務。

這條規律便是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。這條規律非常簡單，但它真的非常有效。

我們也可以從這個角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表着250名潛在顧客。如果你的服務出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之，如果你的服務拙劣，你就會塑造出250個敵人。從長遠來看，給顧客提供持續、出色的服務—強化與顧客的關係，公平地對待他們，並滿足他們的需求—將會使銷售工作容易許多。

對吉拉德而言，這只不過是個簡單的數字遊戲：假如你遇到的顧客當中，通常有半數與你做成生意，而你每個月能夠遇到100位顧客，那麼你每個月將做成50筆生意。如果每個月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。

“可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購買頻率和數量不變，你的銷售額也將逐步攀升。”

將滿意顧客變成推薦人

顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達數百萬美元，或者只是向社區中的顧客進行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。

但是，該規律存在一個更爲重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售週期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成爲你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味着當新的潛在顧客到來，並詢問誰是吉拉德時，他們已經具備了做你的準顧客的資格，甚至已經準備好要買你的東西了。

但是，爲了將滿意的顧客轉變成推薦人，吉拉德意識到他必須採取行動。他必須培養並維持與顧客的'關係。

例如，在售出一輛汽車幾周後，他會電話聯繫買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會認爲這是自找麻煩，”他說，“但對我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機會。”即使這位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望瞭解相關情況，以便找到相應的解決辦法。

此外，吉拉德每月都會向其客戶名單上的每個人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會向每位顧客寄送新年賀卡。他會在卡上寫上“I like you”(我喜歡你)，並簽上自己的名字。他也會貼上帶有他所服務的經銷商的名字和地址的標籤。他這樣做的目的是爲了吸引顧客打開卡片，看看其中的內容，並看到他的名字和微笑，而不會像收到垃圾信件後那樣直接丟到垃圾桶裏。因爲他知道，這些顧客最終會需要換新的汽車，他希望那時他們的腦海裏會首先想到這個名字：吉拉德。

確定最佳顧客的形象

要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果你目前沒有最佳顧客，你可以想象最佳顧客會是什麼樣子。看看那些從你這裏購買過產品的顧客，你就基本上能夠確認自己的“潛在顧客”，即將來可能向你購買產品的企業和個人。

在尋找客戶線索之前，你需要明確以下幾點：你能夠提供什麼?你提供的產品或服務能解決什麼問題?你的競爭對手是誰?他們的產品有什麼特別之處?你有什麼特別的競爭優勢?

現在，描述一下目前對你而言最爲有利可圖的顧客是什麼樣的。他們有哪些共同特點呢?一一列出這些特點，你就能夠找到目標顧客和最有利可圖的顧客的線索。你需要確定這些顧客所在的行業、規模、決策者、購買模式等。

下一步就是做好行動規劃。這意味着你需要確定預算，包括你能夠投入的資金和時間。你還需要列出你將採取的具體行動，以及何時會實施這些行動。

你應該朝哪個方向努力呢?一般而言，你需要將60%的預算用於當前顧客，30%用於獲得目標顧客線索，10%用於品牌效應的打造。現有顧客是你最有可能的新業務來源，但是每位銷售人員都應該去尋找新的機會和客戶。

實施培養顧客的計劃

要挖掘到好的銷售線索，你需要實施一項計劃。下面這些簡單的行動步驟是你應該及時採取的。

以下是你可以採取的一些行動步驟：

1、創建一個便於瀏覽、更新及時、內容充實的網站，以鼓勵顧客與你進行交互。確保網站簡潔而專業。

2、創建電子郵件簡報，並定期向郵件列表中的每位成員發送。簡報應內容充實、準確，以一頁爲宜，便於閱讀。

3、在投資俱樂部、高科技協會等場合主動就相關主題發言。在這些場合，儘量收集更多的名片。如果你是演講者，在演講快要結束時提供一些有意義的信息。

4、參加所有相關的展銷會，並儘量與潛在顧客預約單獨面談。如果你在展銷會上擁有展位，確保任何時候都有員工在場，且避免在你和顧客之間設置阻擋物。此外，儘量收集更多的名片，必要時也可提供些有價值的東西。

5、每個季節都向媒體發佈新的信息。向他們講述新的故事，包括新的產品或服務、成功客戶案例、新流程或方法等。

6、如果你有新的故事要講，有具有創新意義的產品要展示，或者有獨特的專業知識要傳授，將其編成白皮書發佈出去，並將它作爲免費的市場報告發給你的網站訪客。

7、成立某一特定行業的地方性組織。

8、與老朋友、同事和商業夥伴保持聯繫。你們可能有顧客線索能夠共享。

9、如果當地報紙已經公佈了某些人將被提拔爲某些公司新的總裁、副總裁或得到其他升遷機會，恭喜他們獲得升遷，並預祝他們成功。此外，記得將他們加入你的聯繫名單。

10、參加派對、運動會或鄰里會議時，主動介紹你自己。

11、與可能提供配套產品或服務的企業建立關係。這種聯盟可以提供顧客線索。

12、定期拜訪現有顧客，以尋求他們對客戶服務的反饋。例如，他們對客戶服務的滿意度如何?他們獲得了需要的產品或服務支持嗎?

在你應用吉拉德的“250定律”的第一個月，未必就能達成大筆生意。但是隨着時間的推移，正如吉拉德自己的事業上升軌跡所顯示的那樣，這種培養潛在客戶的方法一定會令你打消打陌生推銷電話的念頭。你所發出去的一系列以培養關係爲導向的信息(尤其是當這些信息很有價值時)，會將你與你的競爭對手區分開來，因爲他們只是發出一些常規的產品介紹資料。