宜家家居成功的原因，宜家在每個國家都能成功的祕訣

宜家家居（IKEA）於1943年創建於瑞典，瑞典宜家集團已成爲全球最大的傢俱家居用品商家，銷售主要包括座椅/沙發系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產品系列等約10000個產品。宜家家居在全球38個國家和地區擁有311個商場，其中有16家在中國大陸，宜家在中國的採購量已佔到總量的18%。

在不同語言和不同文化的本土市場中，宜家是如何憑藉低價格銷售大量貨物的？

瑞典傢俱巨頭宜家無疑是個銷售天才，全球的消費者都在購買、運輸和組裝這些平板包裝的瑞典風格居家用品。

世界上有宜家門店的國家的數量，要多於有沃爾瑪、家樂福和玩具反斗城這些零售巨頭的國家的數量。中國是宜家在全球增長最快速的市場，目前中國共有18家宜家商場，其中8家位列全球十大之列。

目前，宜家集團有自營門店318家，特許經營店約50家。2014財年，完成銷售額287億歐元（約合1925億元人民幣），是其2005財年的兩倍之多。到2020年，宜家門店數目將擴張至約500家，銷售額達到500億歐元（約合3354億元人民幣）。中國和印度等新興市場不斷壯大的中產階級，是宜家實現這一野心的關鍵。

宜家模式的基礎是大規模的生產，這樣可以向供應商壓價，繼而以較低的價格出售商品給消費者。每10秒鐘，宜家就可以賣掉一個經典的Billy書架。更多的門店就意味着更多的生產量，這保證了進一步控制價格的空間。去年，宜家商品的售價平均下降了一個百分點。

那麼問題來了，宜家是如何在不同的語言和文化的市場中，以低價銷售大量庫存的貨物？

宜家成功的原因一、調研是王道

研究是宜家擴張計劃的心臟。研究中心負責人MikaelYdholm表示，“當我們走得越遠，我們就越需要去理解、學習和適應當地的文化。”對他來說，重要的不是研究不同文化的差別，而是不同文化的交叉。

宜家在全世界8個城市開展了一項調研，考察了8292名居民的早晨習慣。從起牀到出門平均用時最短的是上海（56分鐘），而最長的是孟買（2小時24分鐘）。孟買人也是“回籠覺之王”，超過58%的受訪者至少會按掉鬧鐘一次。16%的紐約及斯德哥爾摩的居民會在盥洗室工作，排名榜首。無論是哪個城市，女性總是比男性在早晨選衣服的時候多花時間，這種選擇對她們來說是個充滿壓力的過程。

考慮到這一情況，宜家推出了一款立式換衣鏡，背後有一個支架，可以懸掛服裝和首飾。這款名叫Knapper的換衣鏡，使消費者可以在睡覺前搭配好服裝和配飾，以減輕第二天一早起牀選衣服的痛苦。

另一個研究結果表明，隨着越來越多的人口聚居在城市中，人均居住面積隨之下降，宜家相應地推出了多功能的傢俱，滿足不同消費者的需求。宜家即將推出附帶爲移動設備無線充電功能的傢俱。

宜家成功的原因二、儘量“一招鮮吃天下”

不過，即使是超過8000人的調查，也未必總是會給你正確答案，其中一個原因是受訪者會說謊。Ydholm解釋說：“有時候我們並不能正確地意識到自己的行爲。或者我們會有意無意地說些讓我們看上去更體面的話。這會發生在每個人身上，這很正常。”

宜家的解決方法，是讓研究人員通過自己的眼睛觀察，得到一手資料。比如，宜家通常採用上門研究的方式，甚至讓人類學家一起住進樣板房。最近，在斯德哥爾摩、米蘭、紐約和深圳的一些受訪家庭裏，宜家經允許安裝了攝像頭，以分析人們的沙發使用習慣。“除了坐着看電視，大家會在沙發上幹很多事情。”Ydholm說。深圳的研究者發現，人們有時會坐在地上，把沙發腿當靠墊用。“我可以肯定地說，目前還沒有人設計出可以這麼用的沙發。”

收集各種文化知識的目的，並不是爲了對產品進行微調，以適應不同的市場需求，而是爲了用“一招鮮吃天下”。宜家的成功之處，便在於展示了同樣的產品如何能在全世界不同文化中都行得通、吃得開。記住宜家模式——大量、大量、再大量。

宜家成功的原因三、微調以適應不同的文化

雖說要“一招鮮吃天下”，但並不表示宜家拒絕根據具體市場情況做針對性調整，事實恰恰相反。

看看那些宜家商場裏的樣板間。這些偶爾會有顧客打盹的小房間，向我們展示瞭如何把宜家的產品完美地應用於不同的生活：在日本仙台和荷蘭阿姆斯特丹的商場裏，儘管陳列着一樣的牀和櫃，但日本的樣板間會使用榻榻米地板，而荷蘭的樣板間會有斜屋頂，反映出兩地不同的建築風格。

宜家的目錄手冊也起到了類似的作用。32種語言、67個版本的目錄手冊，反應了不同地區的消費習慣。在比利時，宜家目錄手冊有兩個版本，一種是法語，一種是弗拉芒語。溫尼伯和卡爾加里的加拿大消費者手中的目錄手冊，又與來自蒙特利爾的加拿大人看得不一樣。宜家印刷了2.17億本年度手冊，號稱是全世界發行量最大的廣告出版物。這些手冊是在瑞典阿姆霍特的一家工作室中完成的，每次都有一位宜家員工負責，以確保所有環節萬無一失：中國內地生產的玻璃製品不能出現在中國臺灣地區的目錄手冊上，而波斯地毯要在以色列版本中被去掉。