溫州女商人江桂蘭的創業故事，登上APEC演講臺大綱
2016年11月11日，在智利首都聖地亞哥，APEC（亞太經合組織）會議“女性中小企業，征服國際市場”研討會上，一名東方女性壓軸分享了她的創業故事：中小企業對外貿易女性成功案例。演講中，臺下不時響起熱烈的掌聲。這名女企業家來自浙江省台州市溫嶺市，是台州富嶺塑膠有限公司董事長、富嶺環球有限公司董事局主席江桂蘭。
“中小企業對外貿易女性成功案例”項目，在去年由APEC批准並開始實施。其中的“女性中小企業，征服國際市場”研討會，於2016年11月9日到11日在聖地亞哥舉行。參加本次研討會的中國女企業家共有3人，江桂蘭是唯一一名被APEC祕書處主動邀請的中國女企業家，也是上臺演講的傳統制造業企業家。
53歲的江桂蘭，創業25年，先後獲得“全國三八紅旗手”“全國傑出創業女性”“浙江省優秀共產黨員”“浙江省第二屆十大女傑”“浙江省首屆魅力女浙商”等榮譽。
江桂蘭憑什麼能登上APEC演講臺？帶你一起看看這位溫州女商人的創業故事
以“六分之一攤位”起步，打入美國市場
江桂蘭生於1963年，30歲不到就下崗了，於是決定創業。她說服丈夫並得到他的支持，向親朋好友借款20萬元，在自己家裏辦起塑料加工廠。一開始做的是洗臉盆、衣架等簡單的塑料製品，在本地市場銷售。
爲了開拓市場，江桂蘭隻身跑到舟山、義烏等地推銷。1995年，江桂蘭趕到廣交會，尋找更大的市場。當時，參加廣交會的都是大企業，根本輪不到小企業擺攤位。江桂蘭在廣交會開始前趕到廣州，花了兩三天時間，一個攤位一個攤位地問過去，最終以4萬元的代價，從一家企業手中分得了六分之一的攤位。
儘管打開了外貿之路，但因爲產品的技術含量低，同質低價競爭激烈，企業經營一度陷入困境，但江桂蘭沒有放棄。
直到2002年的廣交會，江桂蘭終於等來了機會。
當時，美國肯德基的一個供應商找到江桂蘭，要他們幫忙代工生產塑料一次性餐具。江桂蘭的廠裏只有13臺機器，對方到廠裏看了後，覺得規模太小了，轉頭離開。
江桂蘭說，塑料行業裏，生產新的產品需要打樣，費用較高，一般情況下，生產廠家要收取打樣費後纔開模具。對方談了幾家生產廠家後，都因打樣費而未談攏，最後又找到了江桂蘭。
江桂蘭迅速抓住了這一機會。她決定先不收取打樣費。接着，一邊試製樣品，一邊向銀行貸款了300萬元，擴大了廠房，購買機器設備，並按照食品生產企業GMP的標準培訓員工。
最終，江桂蘭的企業通過了肯德基的檢驗，由此成爲我國第一家爲美國生產餐具的企業。
從貼牌代工到深耕市場，轉型迎來新跨越
繼肯德基之後，美國餐具巨頭SOLO公司也找到了江桂蘭。之後，江桂蘭開始細分市場。經過實地調查，江桂蘭決定專門生產餐具。
到2006年，富嶺的年出口額達2000萬美元，已是一家像模像樣的外向型企業。
當時，江桂蘭面前有兩條路：一條是安於現狀，淪爲代工工廠和貼牌企業；另一條是自己開拓國際市場，在國外市場特別是美國建立起自己的銷售網絡，打造屬於自己的品牌和文化內核。
江桂蘭知道，後一條道路充滿了風險，有可能將十多年積累起來的客戶資源全部丟失，但她依然堅定地選擇了自己開拓國際市場的道路。“因爲在我心中，始終有一個夢，就是讓每一個消費過我們產品的終端客戶都記住，哪怕是一根小小的吸管，也帶着富嶺獨有的人文印跡。”
江桂蘭以壯士斷腕的勇氣開啓了公司發展的新徵程。首先，她在美國高薪聘請業內優秀的銷售人才，並先後設立了3家銷售公司，同時在美國的新澤西州、洛杉磯和加拿大的溫哥華、多倫多設立倉庫，建立了完整的配送體系，使國內生產的產品直接銷售給終端客戶。
在這個過程中，公司的老客戶紛紛離去，企業遇到了前所未有的困難，但江桂蘭沒有因此後退半步。她依靠自己的銷售團隊，尋找新的客戶羣。
頂住壓力，堅持自我，陣痛之後，富嶺終於迎來新的回報。8年前，富嶺成爲賽百味的供應商，7年前成爲漢堡王的供應商，5年前成爲溫迪的供應商，4年前成爲麥當勞的供應商。去年，富嶺得到了失去長達10年之久的肯德基生產訂單。至此，美國的五大快餐連鎖企業全部成爲富嶺的客戶。
“永遠快一步”
普通的塑料原料有較大的環保壓力，爲此，富嶺在2010年專門組建了新材料研究所，和中國科學院院士一起建立院士工作站，從事降解材料的研究，並取得了多項研究成果，形成了自己的核心技術。“綠色、環保是社會發展的永恆主題，也是富嶺秉力前行的終極方向。”江桂蘭說，“我想經過若干年後，富嶺生產的每一件產品都將貼上綠色的、可降解的、零污染的標籤。”
近年來，儘管工資每年都呈兩位數上漲，但富嶺的勞動力成本反而不斷下降。富嶺成立了自己的自動化研究所，結合公司的生產流程，研發高度自動化的生產線，儘量減少生產線上的工人，降低勞動力成本。
富嶺的產品90%銷往美國市場，運輸成本是一項很大的負擔。爲此，富嶺挑選運輸成本高的吸管放在美國生產，同時選用了自主研發的高度自動化機器。
總結自己的創業之路，江桂蘭說，她比別人快走了一步。當別人做內銷時，她已通過外貿公司做外銷；當別人通過外貿公司做外銷時，她已在國外成立銷售公司；當別人在國外成立銷售公司時，她已在國外建廠……
2015年11月4日，富嶺在美國納斯達克掛牌上市。江桂蘭說，這是公司發展史上一個重要的里程碑，標誌着公司利用國際資本市場邁出了可喜的一步，她將抓住企業上市這個契機，佈局全球市場，拓展富嶺版圖，迎接新一輪的超越與騰飛。
目前，台州富嶺塑膠有限公司已擁有4個生產基地，在建生產基地1個，美國分公司2家，研發中心1家，連續12年成爲台州市塑料行業出口龍頭企業，在全國9162家同行企業中排名前三。公司先後獲得國家高新技術企業、國家守合同重信用企業、浙江省綠色企業等榮譽。
“我們不能預判未來，但我們始終緊搭着時代的脈搏，從一次次挑戰的律動中擺正自己的方向，尋找和際遇的相逢。”江桂蘭說。
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