職場勵志：堅定意志！

         職場勵志：堅定意志！

    將信念付諸行動。

——愛默生

    一旦你爲自己的機構確定了事業的興奮點，就必須着手解決下一個問題——作爲一個公司，你如何用一種有意義的方式開拓你的事業。從本質上來說，你找到興奮點之後，就必須回答這個問題——我們怎麼做呢？怎麼將信念付諸行動呢？

    本章會舉例說明意志如何使你發現卓越的，有時甚至是革命性的經營方法，讓基於目標的公司能夠言行一致。下面的例子所強調的商業模式很多書都講過。但是那些書沒有提到的是這些模式背後的動機。

    這一章非常重要，因爲企業的運轉必須與目標一致，這樣目標纔有可能實現——彼得?杜拉克說過，市場是檢驗企業的唯一標準。我們親眼見證過很多擁有目標的大公司偏離方向（有時甚至是死亡），原因是管理者無視公司真正的目標，做出不恰當的經營決策。

    沃爾瑪如何幫助顧客省錢，提升他們的生活質量

    付得更少，買得更多。

    山姆先生覺得幫助人們省錢能夠讓他興奮。有一種力量驅使他給美國農民提供物美價廉的商品，以此提高他們的生活質量。那麼他是怎麼做到的呢？是什麼決定使得他能夠實現令自己興奮的目標，同時建立那麼成功的事業？

    山姆先生解釋說，保持低價的祕密，其實沒有那麼複雜。山姆先生決定將結餘留給顧客。這減少了單件商品的利潤率。但是，降低了價格，他賣出去的商品比別人都多，這使得他賺的'錢也比別人多。山姆先生簡單地解釋了沃爾瑪的經濟模式——這個模式讓沃爾瑪成功地超越了市場上的其他零售店：

    如果你有興趣瞭解“沃爾瑪是怎麼做到的，”下面這個故事你一定要注意聽。哈里是紐約的一名銷售代理，他賣那種針織綢緞、有鬆緊帶的女褲， 2美元一打。我們從本?弗蘭克林那裏以美元一打的價格購進類似的內褲，然後再以1美元3條的價格賣出去。而從哈里那裏進貨只要2美元，我們就可以以1美元4條的價格賣出去了。這樣我們店還可以加大促銷。

    從這裏我們可以學到一個簡單的道理：如果一個東西的進價是80美分，我賣1美元能夠比賣美元多賣兩倍的貨。每一件商品我可能少賺一半的錢，但是我賣出去的量是它的三倍，這樣總利潤就高多了。就這麼簡單。

    這個例子告訴我們，只要你爲顧客做實事，不管是使他們節約20美分，還是多買到兩條內褲，公司的目標和績效都能夠實現。山姆先生“十大經商法則”的其中兩條都講到了要同時兼顧顧客和你事業的利益。

    十大法則的第八條：超過顧客的預期。如果做到這一點，他們就會成爲你的回頭客。滿足顧客想要的——在此基礎上，再多給一點。讓他們知道你們感謝他們的惠顧，從而使他們支持你的每一個行動。

    過去，價格低通常意味着質量也低。爲了享受到幫助人們提高生活水平的興奮感，必須打破低價格與低質量之間的傳統聯繫。那就是爲什麼你能在沃爾瑪發現很多美國消費者信賴的品牌的商品，比如廚寶、賀曼、索尼、佳能和百得。現在沃爾瑪又在致力於超越顧客的預期，提供有機食物和衣服以及高效節能的產品。這些商品之前的價格太貴，美國的中產階級很難消費得起。

    沃爾瑪讓它的顧客能夠與富人們參加同樣的“美好生活”活動——星期六下午的燒烤、星期五晚上的電影之夜以及和朋友聚會的晚宴，這些都是富人們習以爲常的活動。媽媽能夠把自己的小孩打扮得漂漂亮亮的再送去學校，不會被其他小孩子比下去。人們信任沃爾瑪不僅僅是因爲它價格低，而是他們在沃爾瑪總能以最低的價格買到他們信得過的品牌（或質量可靠）的東西。那就是山姆先生口中的超越預期的含義。如果沃爾瑪不是給所有美國人提供高質量的商品，那它就沒有實現幫助人們更好地生活的目標。

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